fbpx

Acquisitie is…. Weten wat er speelt bij jouw potentiele klanten!

Match-day Academy

Match-day Academy

Vorige week zaten wij (eindelijk) bij een potentiële klant van ons aan tafel waar we al enige tijd contact mee hebben. Wij volgde deze lead al ruim een jaar en nou zijn we vorige week binnen een klein uurtje tot een deal gekomen voor het komende half jaar. Dat is het resultaat van acquisitie en het onderhouden van een pijplijn vol waardevolle leads. In dit blog geven wij twee tips die eenvoudig zijn en voor ieder bedrijf in de B2B eigenlijk onmisbaar zijn voor structurele aanwas van nieuwe klanten.

Kies een vertrekpunt

Wat ik vaak merk is dat bedrijven niet weten waar ze moeten beginnen als het gaat om het scoren van nieuwe klanten. Vaak worden er wat namen genoemd van bedrijven die ze graag willen bedienen maar daar blijft het ook wel bij. Het ligt voor de hand dat wij altijd adviseren om zo warm mogelijk te beginnen. Denk hierbij aan oude klanten en andere bedrijven uit het netwerk. Op deze manier creëer je een saleslijst om mee te starten. Voor structurele aanwas zal je de saleslijst moeten uitbreiden.

Om deze lijst verder aan te vullen doe je er goed aan om eens met een scherpe blik te kijken naar overeenkomsten van jouw huidige klanten. Dit kan bijvoorbeeld een branche of regio zijn, maar ook de bedrijfsgrote of een bepaalde cultuur. Wanneer je dit hebt bepaald ga je op zoek naar nieuwe bedrijven die je kan spiegelen aan de overeenkomsten van je huidige klanten. Zo kom je tot een saleslijst met bedrijven die relevant voor je zijn en hoogstwaarschijnlijk is dit andersom ook zo.

Breng jouw sales landschap in kaart

Wanneer je als ondernemer hebt bepaald wie je gaat benaderen, is de volgende stap om contact met ze te zoeken. Juist hier loopt het spaak met alle goede sales intenties. Wanneer men twee keer niet het antwoord krijgt waar vooraf op werd gehoopt, wordt de handdoek in de ring gegooid. Wachten op toevalstreffers dan maar weer… of niet!

Voordat je gaat starten met het bellen van “koude leads” moet je vooraf een stukje verwachtingsmanagement naar jezelf of je team doen. Een eerste gesprek zal maar zelden direct een goede afspraak opleveren, maar is wel cruciaal om dichter bij je doel te komen. In dit eerste gesprek is het vooral aan te raden om te achterhalen hoe jouw product of dienst bij je potentiële klant is georganiseerd:

Wie beslist er? Waar nemen ze af? Hoe lang lopen bestaande contracten nog? Wat zouden ze graag rondom jou product of dienst willen verbeteren? En wanneer wordt hier weer over beslist?

Allemaal waardevolle informatie die je kan gebruiken op een later relevant moment. Vervolgens is het tot het volgende beslismoment cruciaal om contact te krijgen en te houden met de beslisser in jouw vakgebied. Dit kan zowel via de telefoon als met goede marketing. Let wel op dat je niet vervelend wordt.
Wanneer je er dus voor zorgt dat je genoeg relevante bedrijven in je salespijplijn hebt, waarvan je waardevolle informatie hebt achterhaald, kan het lang of kort duren maar blijven nieuwe klanten niet uit!

Heb je vragen en/of opmerkingen naar aanleiding van dit artikel laat het me dan weten in een reactie. Wij gaan graag in gesprek over het verbeteren van sales.

Wil je het blog delen?

Share on linkedin
Deel op LinkedIn
Share on facebook
Deel op Facebook
Share on whatsapp
Deel op WhatsApp

Bel ons

Wij zijn bereikbaar tussen 08:00 en 17:30. Heb je vragen of wil je meer weten? Bel gerust! op 033 - 303 4970

Mail ons

Heb je vragen over het blog of heb je andere vragen? Stuur ons een mailtje naar: rubenvantwillert@match-day.nl

Bezoek ons

Ons hoofdkantoor staat op de Broerswetering 10A in Bunschoten Spakenburg.

Match-day Academy

Andere blogs

Hoe vind je nieuwe markt en creëer je vraag?

Hoewel veel zogenaamde guru’s anders beweren heeft het overgrote deel van de bedrijven niet voldoende inbound leads of referenties om structureel te groeien of hun targets te halen.Maar hoe vind je proactief nieuwe markt? Vinden of gevonden worden? Peter Verlegh, hoogleraar marketing aan de VU, omschreef de essentie van marketing

Leads genereren

Het genereren en opvolgen van leads in tijden van corona

Corona. Een onderwerp wat ons al lange tijd bezighoudt. Op het virus zelf gaan we verder niet in daar is al genoeg over geschreven. Wel is het goed om vanuit ons perspectief eens te delen wat het effect is van het virus op new  business. Specifiek wil ik inzoomen op

Waarom 99% van de salesstrategieën b*llshit zijn!

Ik herinner me een discussie met een collega accountmanager John over hoe je als verkoper het beste een band op kan bouwen met je prospects. Ik vertelde John over een bepaalde strategie die ik enorm succesvol vond voor het versterken van relaties. Tot mijn grote verbazing was John het totaal

Waarom wetenschap cruciaal is voor succesvolle sales?

Er is de laatste jaren een explosie van onderzoek gedaan naar, hoe het menselijk brein keuzes maakt en welke factoren invloed hebben op wat we zeggen, doen en besluiten om te kopen. Begrijp wat prospects drijft en doe er je voordeel mee, met name als salesprofessional. Rapporten van het onderzoeksbureau