Acquisitie is…. weten wat er speelt bij jouw potentiële klanten!

Laatst zaten wij (eindelijk) aan tafel bij een potentiële klant waar wij al enige tijd contact mee hebben. Wij volgen deze lead al ruim een jaar en nou zijn we vorige week binnen een klein uurtje tot een deal gekomen voor het komende half jaar. Dat is het resultaat van acquisitie en het onderhouden van een pijplijn vol waardevolle leads. In dit blog twee tips die eenvoudig zijn maar voor ieder bedrijf in B2B eigenlijk onmisbaar voor structurele aanwas van nieuwe klanten.

Kies een vertrekpunt 

Wat wij vaak merken is dat bedrijven niet weten waar ze moeten beginnen als het gaat om het scoren van nieuwe klanten. Vaak worden er wat namen genoemd van bedrijven die ze graag willen bedienen maar daar blijft het ook wel bij. Het ligt voor de hand dat wij altijd adviseren om zo warm mogelijk te beginnen. Denk hierbij aan oude klanten en andere bedrijven uit het netwerk. Op deze manier creëer je een saleslijst om mee te starten. Voor structurele aanwas zal je de saleslijst moeten uitbreiden.

Om deze lijst verder aan te vullen doe je er goed aan om eens met een scherpe blik te kijken naar overeenkomsten van jouw huidige klanten. Dit kan bijvoorbeeld een branche of regio zijn, maar ook de bedrijfsgrote of een bepaalde cultuur. Wanneer je dit hebt bepaald ga je op zoek naar nieuwe bedrijven die je kan spiegelen aan de overkomsten van je huidige klanten. Zo kom je tot een saleslijst met bedrijven die relevant voor je zijn en hoogstwaarschijnlijk is dit andersom ook zo.

Breng jouw sales landschap in kaart

Wanneer je als ondernemer hebt bepaald wie je gaat benaderen, is de volgende stap om contact met ze te zoeken. Juist hier loopt het spaak met alle goede sales intenties. Wanneer men twee keer niet het antwoord krijgt waar vooraf op werd gehoopt, wordt de handdoek in de ring gegooid. Wachten op toevalstreffers dan maar weer… of niet!

Voordat je gaat starten met het bellen van “koude leads” moet je vooraf een stukje verwachtingsmanagement naar jezelf of je team doen. Een eerste gesprek zal maar zelden direct een goede afspraak opleveren, maar is wel cruciaal om dichter bij je doel te komen. In dit eerste gesprek is het vooral aan te raden om te achterhalen hoe jouw product of dienst bij je potentiele klant is georganiseerd:

Wie beslist er? Waar nemen ze af? Hoe lang lopen bestaande contracten nog? Wat zouden ze graag rondom jou product of dienst willen verbeteren? En wanneer wordt hier weer over beslist?

Allemaal waardevolle informatie die je kan gebruiken op een later relevant moment. Vervolgens is het tot het volgende beslismoment cruciaal om contact te krijgen en te houden met de beslisser in jouw vakgebied. Dit kan zowel via de telefoon als met goede marketing. Let wel op dat je niet vervelend wordt.
Wanneer je er dus voor zorgt dat je genoeg relevante bedrijven in je salespijplijn hebt, waarvan je waardevolle informatie hebt achterhaald, kan het lang of kort duren maar blijven nieuwe klanten niet uit!

Heb je vragen en/of opmerkingen naar aanleiding van dit artikel laat het me dan weten!

Wil je het blog delen?

Share on facebook
Deel op Facebook
Share on twitter
Deel op Twitter
Share on linkedin
Deel op Linkdin

Benieuwd?
Dan nemen wij contact met je op!