Natuurlijk wil je nieuwe klanten. Maar wat zijn nieuwe klanten waard als ze niet schaalbaar en voorspelbaar zijn? Om binnen je bedrijf een salesmachine te bouwen waarmee je structureel nieuwe klanten binnen haalt zijn de volgende drie stappen cruciaal:
1. Voorspelbare leadgeneratie:
De belangrijkste pijler om voorspelbaar nieuwe klanten binnen te halen is voorspelbare leadgeneratie. Zonder structurele leads… geen structurele nieuwe klanten! Begin met het opstellen van jouw ideale klantprofiel. Bepaal welke bedrijven aan dit profiel voldoen en start met prospecten. Wil je voorspelbaar aan tafel komen bij jouw ideale klant, dan heb je inzicht nodig in:
A. Hoeveel nieuwe gekwalificeerde opportunities zijn nodig om de doelstelling te halen?
(Dit is na het aantal deals dat geclosed is de belangrijkste statistiek die je wil bijhouden).
B. Hoeveel nieuwe gekwalificeerde opportunities worden er elke maand gegenereerd?
C. De betekenis van de begrippen “prospect’, “opportunity” en “lead”.
(Een groot probleem is dat niet iedereen binnen je organisatie hetzelfde verstaat onder deze begrippen. Dan wordt het moeilijk meten en voorspelbaar maken.
Zodra je weet hoeveel gekwalificeerde opportunities je nodig hebt voor een afspraak binnen je ideale klantprofiel, kun je realistische doelstellingen gaan opstellen.
2. Specialiseer de rollen van prospecter en closer:
De belangrijkste stap die je moet zetten om een voorspelbare salesmachine te bouwen is het creëren van een outbound sales team die zich 100% focust op prospecting. Dit betekent contact leggen en houden met potentiële klanten die voldoen aan je ideale klantprofiel. Zodat je weet wat er bij hen speelt en je outbound salesteam een afspraak kan maken op het moment dat het er toe doet! Je closer kan zich dan focussen op de afspraak en het closen van deals.
Het binnenhalen van nieuwe klanten mislukt in de meeste gevallen, omdat de salesmensen niet structureel leads genereren. En zonder structurele leads geen structurele nieuwe klanten. Waarom het niet lukt?
1. Ervaren salesmensen zijn enorm slecht in prospecting
2. Ervaren salesmensen haten het om te prospecteren.
3. Stel dat je het geluk hebt dat jouw nieuwe salesman wel succesvol aan prospecten doet, dan zal hij zodra hij wat afspraken en omzet genereert, te druk worden om te prospecteren. Het is dus niet schaalbaar!
3 Een consistent sales systeem:
Iedereen uit het salesteam werkt volgens hetzelfde consistente salesproces. Zonder consistentie krijg je nooit voorspelbaarheid. Dus plat gezegd welke consistente stappen worden gezet om van een prospect een klant te maken. En welke stappen worden gezet om van een klant een enorm tevreden klant te maken.
Uiteindelijk zorgt dit ervoor dat je per kwartaal vooraf kan voorspellen hoeveel afspraken we hebben met bedrijven die voldoen aan het ideaal klantprofiel en hoeveel daarvan klant worden.
