3 FBI-Techniken, um einen Gespraechspartner fuer sich zu gewinnen

Ein Verkaufsgespraech ist kein Kreuzverhoer, aber das FBI kann Ihnen helfen, ein stockendes Gespraech wieder in Fluss zu bringen. Nutzen Sie diese 3 Techniken, um selbst die hartnaeckigsten Interessenten zum Reden zu bringen.

Sie fuehren ein Gespraech mit einem potenziellen Kunden, aber er arbeitet ueberhaupt nicht mit. Er verraet fast nichts oder sitzt mit verschraenkten Armen da und hoert zu, was Sie zu sagen haben. Sie beginnen mit Ihrer Geschichte und haben keine Ahnung, ob Sie ihm wirklich weiterhelfen koennen, da Sie nichts ueber seine Situation wissen. Chris Voss, ein ehemaliger FBI-Agent, hat drei verschiedene Techniken entwickelt, mit denen Sie den Ausgang eines solchen 'Gespraechs' voellig veraendern koennen.

Die Magie des Spiegelns (Mirroring): Die erste Technik ist das Spiegeln, bei dem Sie 1 bis 3 Woerter der anderen Person wiederholen. Sie wiederholen ein paar Schluesselwoerter mit fragendem Ton. Die Technik ist super effektiv, wenn Sie Woerter wiederholen, die die Person gerade ausgesprochen hat. Dadurch weiss diese Person, dass Sie ihr wirklich zuhoeren, aber dass Sie sie noch nicht ganz verstehen. Dies loest bei der Person automatisch den Drang aus, es zu ergaenzen und Ihnen mehr Informationen zu geben.

Ein Beispiel, wie Sie es verwenden koennten: A: Was beschaeftigt Sie im Bereich der Online-Arbeitsplaetze am meisten? B: Was mich am meisten beschaeftigt, ist, dass wir fuer jeden Mitarbeiter einen eigenen Arbeitsplatz einrichten muessen. A: Ein eigener Arbeitsplatz? B: Ja, jeder nutzt unterschiedliche Anwendungen, also hat jeder andere Beduerfnisse. A: Unterschiedliche Anwendungen? B: Ja, einige Mitarbeiter nutzen Photoshop und andere nur Office-Anwendungen. Und so weiter... Es ist wichtig, dass Sie nach Ihrer Frage eine Stille zulassen. Die andere Person ist dann geneigt, die (unangenehme) Stille zu fuellen, indem sie selbst Informationen gibt.

Labeling (Benennen): Bei der zweiten Technik geht es darum, Emotionen und Eigenschaften zu benennen. Sie verwenden Labeling, um die andere Person wissen zu lassen, dass Sie ihre Emotionen verstehen, ohne eine Wertung abzugeben. Dadurch koennen Sie die Emotionen Ihres Gespraechspartners verkleinern oder vergroessern. Labeling funktioniert bei negativen und positiven Emotionen, aber beide funktionieren unterschiedlich.

Negative Emotionen

Die Benennung negativer Emotionen wurde untersucht, indem die Aktivitaet der Amygdala beobachtet wurde. Dies ist ein Teil des Gehirns, der Emotionen verarbeitet und steuert. In dieser Studie zeigten sie ein Foto, das negative Emotionen hervorruft. Danach fragten sie einfach: 'Was fuehlen Sie dabei?'

Ihr Gespraechspartner beginnt zu rationalisieren (sich selbst zu benennen) und dadurch nimmt die Aktivitaet im negativen Teil der Amygdala ab. Indem jemand sich selbst benennt und zu rationalisieren beginnt, sorgt er selbst dafuer, dass er seine eigene negative Emotion verringert. Wenn Sie bemerken, dass jemand durch eine Bemerkung frustriert wird, koennen Sie diese negative Emotion auch benennen, indem Sie sie selbst ansprechen. 'Es scheint, als waeren Sie frustriert.' 'Es sieht so aus, als waeren Sie wuetend.' Dadurch beginnt die andere Person zu rationalisieren und die negative Emotion nimmt ab.

Positive Emotionen

Indem Sie positive Emotionen/Eigenschaften ansprechen und benennen, sorgen Sie dafuer, dass die Emotion oder Eigenschaft vergroessert wird. Wenn Sie zum Beispiel den Kundenservice wegen einer falschen Lieferung anrufen, dann wahrscheinlich nicht, um sich fuer die richtige Lieferung der anderen Produkte zu bedanken. Die Mitarbeiter des Kundenservice wissen, dass sie einen wuetenden Kunden am Telefon haben werden. Sie erwarten Irritationen und deshalb koennen Sie sie komplett ueberraschen, indem Sie ganz anders mit der Situation umgehen.

Beginnen Sie damit, sich beim Servicemitarbeiter fuer seine/ihre Zeit zu bedanken: 'Es scheint, als waeren Sie sehr grosszuegig mit Ihrer Zeit.' Indem Sie ihnen vorab eine positive Eigenschaft zusprechen (grosszuegig), werden sie geneigt sein, dem gerecht zu werden, denn jeder moechte natuerlich grosszuegig sein! Der erste Schritt des Labeling ist das Erkennen von Emotionen. Achten Sie darauf, danach nicht 'ich' zu verwenden, da die ganze Idee darin besteht, dass Sie keine Wertung abgeben wollen. Sie koennen dies tun, indem Sie verschiedene Saetze verwenden, wie zum Beispiel:

Labeling kann verwendet werden, um negative Emotionen zu bewaeltigen und positive Emotionen zu verstaerken.

Die Schoenheit des Neins! Ein 'Ja' kann auf drei Arten verwendet werden: als Commitment, als Bestaetigung oder als Abwimmelung (ein 'Ja', mit dem 'Nein' gemeint ist). Menschen fuehlen sich sicher, wenn sie zu etwas 'Nein' sagen koennen, weil sie nicht das Gefuehl haben, ein Commitment einzugehen. Dadurch geben Sie Ihnen zusaetzliche Informationen, die Sie in Ihren Gespraechen nutzen koennen. Sie koennen Fragen stellen wie:

Sie verhindern auch, dass ein negatives Gefuehl entsteht, weil sie Angst haben, etwas nachzugeben, was sie nicht wollen wuerden. Dadurch kann ein 'Nein' viel wertvoller sein als ein 'Ja'.

Fazit: Um besser mit einem negativen oder starren Gespraechspartner ins Gespraech zu kommen, koennen Sie diese 3 Techniken anwenden, um das Blatt zu wenden. Das Wiederholen von Woertern, das Benennen von Emotionen und als Kroenung die negative Frage. Die Idee ist, so viele Informationen wie moeglich zu sammeln und zuzuhoeren. Versuchen Sie, die andere Person zu verstehen und nutzen Sie diese Informationen, um der anderen Person schliesslich weiterzuhelfen!