"Vertrieb und Marketing als getrennte Abteilungen? Das behindert Ihr Wachstum. Entdecken Sie den Revenue-Team-Ansatz."
Der Gamechanger fuer B2B-Wachstum: Wenn Vertrieb und Marketing nicht zusammenarbeiten, behindert das Ihr Wachstum! Lesen Sie hier, wie das funktioniert und was Sie dagegen tun koennen. Vertrieb und Marketing werden in vielen Unternehmen immer noch als getrennte Abteilungen betrachtet. Waehrend sich das Marketing auf die Generierung von Leads und die Markenbekanntheit konzentriert, ist der Vertrieb damit beschaeftigt, Interessenten in Kunden zu verwandeln. Dieses traditionelle Modell funktionierte jahrelang, aber im heutigen B2B-Markt funktioniert diese Trennung nicht mehr effektiv. Mehr noch, sie behindert das Wachstum. Wie koennen Vertrieb und Marketing besser zusammenarbeiten und so eine staerkere kommerzielle Strategie aufbauen?
Die Folgen mangelnder Zusammenarbeit
In der Praxis fuehrt das Fehlen von Synergien zwischen Vertrieb und Marketing zu einer Verschwendung von Zeit, Budget und Potenzial. Eine haeufige Beschwerde des Vertriebs ist, dass das Marketing unzureichend qualifizierte Leads liefert. Auf der anderen Seite findet das Marketing, dass der Vertrieb nicht genug mit den generierten Leads macht. Dieses gegenseitige Unverstaendnis fuehrt zu verpassten Chancen und Wachstumsstagnation.
Untersuchungen von Bench Sights zeigen, dass sich das Wachstum von SaaS-Unternehmen in zwei Jahren halbiert hat, waehrend sich die Kosten fuer die Kundenakquise verdoppelt haben. Eine der Hauptursachen dafuer ist die Trennung zwischen Vertrieb und Marketing. Der aktuelle Markt erfordert einen integrierten Ansatz, bei dem beide Disziplinen gemeinsam an gemeinsamen Zielen arbeiten.
Ein Revenue Team
Um in der heutigen B2B-Welt erfolgreich zu sein, muessen Vertrieb und Marketing eng zusammenarbeiten. Dies beginnt mit der Abstimmung von Strategien und dem Austausch von Erkenntnissen. Wie kann diese Zusammenarbeit effektiv gestaltet werden?
Gemeinsame Buyer Personas und Marktsegmentierung: Eine solide Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing beginnt mit der Abstimmung der Zielgruppe. Durch das gemeinsame Erstellen von Buyer Personas und das Definieren von Marktsegmenten koennen beide Teams die Kundenbeduerfnisse besser verstehen und ihre Bemuehungen besser aufeinander abstimmen. Dies stellt sicher, dass marketingorientierte Kampagnen gut zu den Beduerfnissen des Kunden passen und der Vertrieb gezielte Gespraeche mit Interessenten fuehren kann, die wirklich zum idealen Profil passen.
Pro Tip
Hoeren Sie auf zu senden, fangen Sie an zu verstehen. Die Verkaufserfahrung bestimmt zu ueber 50 % die Kundenloyalitaet.
Eine eindeutige Definition von Leads: Ein haeufiges Problem in Unternehmen ist, dass das Marketing Leads generiert, die nicht den Anforderungen des Vertriebs entsprechen. Um dies zu verhindern, ist es entscheidend, gemeinsam festzulegen, was ein qualifizierter Lead ist. Dies hilft dem Marketing, seine Kampagnen besser auf die Zielgruppe abzustimmen, und stellt sicher, dass der Vertrieb Leads erhaelt, die tatsaechlich konvertierbar sind.
Lead Nurturing fuer eine langfristige Beziehung: Die Nachverfolgung von Leads endet nicht beim ersten Kontakt. Lead Nurturing ist unerlaesslich, um Interessenten durch den Sales Funnel zu bewegen und sie warm zu halten, bis sie kaufbereit sind. Das Marketing kann gezielte E-Mail-Kampagnen, Webinare oder Inhalte anbieten, die auf die Beduerfnisse und Schmerzpunkte des Interessenten eingehen. Der Vertrieb kann die Beziehung dann weiter ausbauen, indem er persoenlicheren Kontakt aufnimmt, den richtigen Moment abwartet und in jeder Interaktion Mehrwert bietet. So waechst ein Lead von einem kalten Kontakt zu einem warmen Interessenten, der zur Konvertierung bereit ist.
Die Bedeutung eines gut funktionierenden CRM: Technologie spielt eine entscheidende Rolle bei der Verbindung von Vertrieb und Marketing. CRM-Systeme und Marketing-Automation-Tools sorgen fuer eine nahtlose Uebergabe von Leads und ermoeglichen es, die Leistung zu messen. Durch die Arbeit mit einer gemeinsamen Plattform erhalten beide Teams Einblick in das Kundenverhalten und die Kampagnenleistung, was zu einer besseren Entscheidungsfindung fuehrt. Ein gut eingerichtetes CRM-System ermoeglicht es dem Marketing, das Lead-Verhalten zu analysieren, wodurch gezieltere Kampagnen erstellt werden koennen. Der Vertrieb profitiert davon, weil er einen vollstaendigen Ueberblick ueber die Interaktionen erhaelt, die ein Lead bereits mit dem Unternehmen hatte. Dies bedeutet weniger Kaltakquise und mehr gezielte Gespraeche mit Interessenten, die bereits Interesse gezeigt haben. Darueber hinaus kann ein CRM zu einem besseren Lead Scoring beitragen, sodass sich der Vertrieb auf die aussichtsreichsten Interessenten konzentrieren kann. Dadurch wird nicht nur die Effizienz gesteigert, sondern auch die Konversionsraten verbessert.
Gemeinsame Nutzung von Kundendaten und Feedback: Neben der Nutzung des CRM fuer das Lead-Management koennen Vertrieb und Marketing ihre Zusammenarbeit staerken, indem sie gemeinsam Kundenfeedback und Daten austauschen. Der Vertrieb hat oft wertvolle Erkenntnisse aus Gespraechen mit Interessenten, die dem Marketing helfen koennen, Kampagnen und Inhalte zu verfeinern. Ebenso kann das Marketing dem Team Daten ueber Kundenverhalten und -praeferenzen zur Verfuegung stellen, damit der Vertrieb den richtigen Pitch auf spezifische Interessentenprofile abstimmen kann. Dies macht die Kundenansprache persoenlicher und effektiver.
Kurz gesagt: ein neues Framework fuer Wachstum
Um diese Zusammenarbeit in die Praxis umzusetzen, ist ein klares Framework erforderlich. In unserer Videoserie ‘Scaling Up Marketing and Sales’ zeigen wir, wie Vertrieb und Marketing optimal zusammenarbeiten koennen, um Wachstum zu erzielen.
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