Die Lektion, die ich von einem Lachs lernte
"Was tun, wenn zwei Kunden das gleiche Produkt wollen, aber unterschiedliche Beduerfnisse haben? Lernen Sie, die wahre Motivation zu finden."
Als ich als Teenager im Fischgeschaeft meines Onkels arbeitete, dachte ich, Service bedeute, alle gleich zu behandeln. Bis ein Tag in Amsterdam-Zuidoost meinen Blick auf den Verkauf fuer immer veraenderte.
Der Lachs-Moment
Es war nur noch ein Lachs uebrig und zwei Kunden wollten ihn. Ich dachte, ich sei schlau, indem ich den Lachs in zwei Teile schnitt. Jeder ein Stueck, jeder gluecklich? Falsch. Beide gingen zur Konkurrenz. Warum? Weil ich nicht nach dem wirklichen Beduerfnis gefragt hatte.
Kunde 1 wollte Suppe kochen (wofuer billigerer Fischabfall besser gewesen waere). Kunde 2 wollte den ganzen Lachs fuer Gaeste auf den Grill legen. Indem ich nicht fragte, verlor ich zwei Deals.
Verkaufen Sie kein Produkt, sondern ein Ziel
Beim Verkaufen geht es nicht darum, was Sie in den Haenden halten, sondern darum, was der Kunde erreichen will. Denken Sie in Szenarien: Verkaufen Sie keinen 'Lachs', sondern einen gelungenen Grillabend. Kein 'CRM', sondern Kontrolle ueber Ihr Geschaeft.
Die goldene Regel: Stellen Sie immer die 'Warum'-Frage. Wofuer werden Sie es verwenden? Was hoffen Sie damit zu erreichen? Die Antwort ist Ihr Schluessel zum Deal.
Fazit
Wenn Sie nicht wissen, was Ihr Kunde wirklich erreichen will, verlieren Sie. Wenn Sie das Beduerfnis verstehen, gewinnen Sie gemeinsam. Hoeren Sie auf zu senden, fangen Sie an, auf die Frage hinter der Frage zu hoeren.
Lead Score Quick Check
Prüfen Sie Ihr Match-day Wissen
Frage 1 von 2
Was ist das Hauptziel der Outbound-Verkaufsentwicklung?
Wertvoll?
Einblick teilen
Gespräche
Daten aus zehntausenden Sales Calls.
Wachstum
Durchschnittliche Zunahme an Meetings.