Stairway to Heaven: 7 Schritte zum Verkaufserfolg

Sie wissen, wer Ihr idealer Kunde ist. Aber dann?! Alles ansprechen, was nicht niet- und nagelfest ist? Nein, nicht mehr. Mit diesen 7 Schritten erzielen Sie mehr und nachhaltigeren Erfolg in Ihrem Verkauf.

Als Unternehmer in der B2B-Landschaft bin ich immer auf der Suche nach Systemen und Strukturen, um Prozesse so effektiv und effizient wie moeglich zu gestalten. Haengen Sie ein Dashboard daran und Sie koennen perfekt ueberwachen, wo im Prozess Sie genau nachbessern muessen.

Was mir auffaellt, ist, dass viele Unternehmer ihren idealen Kunden hervorragend in beispielsweise einem ICP (Ideal Customer Profile) beschreiben koennen. Wenn ich frage, wie viele es davon gibt oder spezifischer noch, wer das dann sind, bekomme ich oft eine Liste mit Namen, die man aus dem Gedaechtnis hervorzaubert. Oft wurde schon mal ein Adressbestand gekauft und es gibt hunderte, wenn nicht tausende Unternehmen, die diesem idealen Kundenprofil „entsprechen“. Dann werden allerlei Aktionen gestartet, um Interessenten dazu zu verleiten, ein Kontaktformular auszufuellen oder eine Produktdemo anzufordern. E-Mail-Marketing, Kaltakquise, SEA, Social Ads, was auch immer. Komplette Budgets werden fuer Mist verbrannt.

Die 7 Schritte zur ‚Stairway to Heaven‘

Der Drang nach Wachstum brachte mich zu Strukturen und Systemen, die immer besser und skalierbarer wurden. Im Jahr 2022 endeten wir mit 30 neuen B2B-Kunden, die mindestens einen ARR (jaehrlich wiederkehrenden Umsatz) von 10.000 Euro einbringen. Fuer uns ein fantastisches Ergebnis, das wir aller Voraussicht nach 2023 sogar noch uebertreffen werden. Was noch viel schoener und auch wertvoller ist, ist, dass wir unseren Kunden helfen, dieses System zu implementieren, wodurch sie viel erfolgreicher werden. Dies sind die 7 Schritte, die wir bei Match-day ‚The Stairway to Heaven‘ nennen, benannt nach dem ikonischen Song der Rockband Led Zeppelin. Uebrigens einer meiner Lieblingssongs ;).

Schritt 1: Das ICP in- und auswendig kennen

Bevor ich anfange, Interessenten anzusprechen, bin ich besessen davon, wer sie sind, was sie beschaeftigt und wo sie sich befinden. Bevor ich sie anspreche, will ich messerscharf haben, wer meine idealen Kunden sind. Anstatt einen Adressbestand von 2000 Accounts zu kaufen und unser CRM damit zu verunreinigen, habe ich dies auf 300 Unternehmen reduziert. Weniger Interessenten, mehr Ergebnis.

Schritt 2: Marktforschung

Bevor Sie auch nur einen Interessenten ansprechen, wollen Sie wissen, ob Ihre Proposition ueberhaupt ankommt. Neben bestehenden Kunden wollen Sie auch wissen, wie andere Interessenten aus dem Markt darueber denken. Sie tun gut daran, zuerst eine Marktforschung durchzufuehren und Respondenten aus Ihrer wichtigsten Zielgruppe zu suchen.

Schritt 3: Ein New-Business-System aufbauen

Wir machen dies in grossen Mengen, aber fuer jeden B2B-Unternehmer sollte Folgendes moeglich sein:

Auf diese Weise haben Sie immer einen vollen Funnel. Und tun Sie es auch, wenn Sie viel zu tun haben, denn so verhindern Sie, dass Sie zwischen Belastungsspitzen und -taelern schwanken.

Schritt 4: Einwaende sind eine Chance

Nach einigen Jahren als Unternehmer in der B2B-Landschaft habe ich herausgefunden, dass 95 % aller Interessenten an der Front (ungefaehr) die gleichen Einwaende haben: keine Zeit, kein Interesse, wir haben schon einen Lieferanten. Ich habe „Battle Cards“ mit den haeufigsten Einwaenden und dem Umgang damit erstellt. Wichtig zu wissen ist, dass viele Einwaende am Anfang Ihrer „Beziehung“ zu einem Interessenten vor allem emotionale Einwaende sind und weniger inhaltliche.

Schritt 5: Gute Qualifizierung

Sie wollen eine Pipeline mit so wenig Mist wie moeglich darin, damit Sie Ihre Zeit nicht verschwenden. Ich halte mich daher an diese zwei Kriterien, damit ich so weit wie moeglich in Fuehrung bin:

3 Mal JA bedeutet eine grosse Chance auf Geschaeft.

Schritt 6: Zeigen Sie Ihren Wert

Zeigen Sie so konkret wie moeglich, welche Schritte Sie unternehmen, um Ihre Kunden von Punkt A nach Punkt B zu bringen, anstatt nur ein Angebot mit einem Preis zu schicken. Ein Kuchen laesst sich leichter essen, wenn man ihn in 12 Stuecke schneidet, als wenn man ihn auf einmal in den Mund stecken muss. Ein guter Weg, um das Risiko fuer Ihren Kunden vorab zu begrenzen, aber dennoch Ihren Wert zeigen zu koennen, ist die Arbeit mit einem Proof of Concept.

Schritt 7: Machen Sie den ersten Schritt klein

Niemand wartet auf eine direkte Bindung von 5 Jahren mit einem neuen Lieferanten. Das wollen Sie selbst auch nicht, warum sollten Ihre potenziellen Kunden das also wollen? Lassen Sie sie Ihre Dienstleistungen auf niederschwellige Weise kennenlernen. Ein sofortiges Commitment fuer zum Beispiel 100k ist ziemlich einschneidend. Andererseits ist die Investition von 3k, um Erfahrungen mit einem neuen Lieferanten zu sammeln, der vorab geeignet erscheint, fuer viele Unternehmen ueberhaupt nicht so riskant. Es ermoeglicht Ihnen zu zeigen, was Sie wert sind, und so moeglicherweise zu einer langfristigen Beziehung zu gelangen.

Zusammenfassung

Mit diesen 7 Schritten auf der Stairway to Heaven schlagen Sie die gleiche Richtung ein zu profitablem und skalierbarem Wachstum. Viel Erfolg!