Woelfe lassen sich nicht hinhalten

Woelfe lassen sich nicht hinhalten: Falsche Einwaende und Ausreden sind taegliches Brot fuer Verkaeufer. Der Wolf der Wall Street hat eine effektive Methode entwickelt, um ihnen zu begegnen. Lesen Sie hier alles darueber.

„Ich muss noch einmal darueber nachdenken.“ „Schicken Sie mir noch ein paar zusaetzliche Informationen per E-Mail, und dann melde ich mich wieder bei Ihnen.“ „Es passt gerade nicht, weil wir andere Prioritaeten haben, rufen Sie mich im April noch einmal an.“

Jeder Verkaeufer kennt diese Reaktionen, wenn der Interessent nach dem Abschluss oder einem anderen Folgeschritt gefragt wird. Wenn man diese Reaktionen woertlich nimmt, scheint es, als haette der Interessent noch „Interesse“ und wolle zu einem spaeteren Zeitpunkt darauf zurueckkommen. Wenn wir hingegen ehrlich zu uns selbst sind, wissen wir, dass wir mit diesen „falschen“ Einwaenden hingehalten werden.

In diesem Artikel beschreibe ich, wie Sie angemessen auf einen falschen Einwand reagieren koennen, wodurch Sie die Chance auf einen konkreten Folgeschritt erheblich erhoehen.

Die Wolf-Methode

Der Interessent ist nicht zu beschaeftigt und braucht keine „zusaetzliche Bedenkzeit“. Er vertraut Ihnen und Ihrer Loesung noch nicht genug! Die harte Wahrheit ist, dass wir dem Interessenten den Mehrwert unserer Loesung noch nicht ausreichend aufgezeigt haben.

Jordan Belfort – der Wolf der Wall Street – beschreibt in seinem Buch 'The Way of the Wolf' (2017) eine neue Art von Methode, wie man am besten mit diesen Standardeinwaenden umgeht. Ich wende diese Methode taeglich in der Praxis an und kann nur sagen, dass sie gut funktioniert. Nicht, dass durch diese Methode die Interessenten ploetzlich immer von der Idee oder Loesung ueberzeugt sind, die Sie verkaufen. Aber durch die Anwendung der Methode werden Sie von nun an immer den aufrichtigen Einwand hoeren, warum ein Interessent noch keine konkreten Folgeschritte unternehmen moechte.

Der Schluessel: Ablenkung

Wenn wir einen falschen Einwand hoeren, wissen wir, dass ein Interessent uns aus einem bestimmten Grund abwehrt. Aber wie reagiert man auf jemanden, der nicht buchstaeblich sagt, was er/sie meint? Jordan Belfort fand einen sozial intelligenten Weg, um einen Standardeinwand zu parieren: ABLENKUNG.

Effektive Zwei-Stufen-Taktik

Das Prinzip der Ablenkung, das Jordan anwendet, besteht aus zwei Teilen:

Die Funktionsweise dieser Zwei-Stufen-Taktik ist unheimlich effektiv. Wissenschaftliche Untersuchungen haben gezeigt, dass Menschen nicht zwei Gehirnfunktionen gleichzeitig auf hohem Niveau nutzen koennen. Mit anderen Worten: Es ist fuer Menschen extrem schwierig, nach einem emotionalen Reiz eine weitere wichtige Ueberlegung auf rationalem Wege zu betrachten.

Stufe 1

Wenn der Interessent einen Einwand vorbringt, gibt Jordan zunaechst voellig den Meinungen und Werten nach, die der Interessent zu haben vorgibt. Anstatt gegen den Interessenten anzugehen, zeigt Jordan Empathie gegenueber dem Interessenten und macht ihm sogar ein Kompliment. Dies ist ein genialer Schachzug, da wissenschaftliche Untersuchungen gezeigt haben, dass der Mensch in den meisten Faellen automatisch positiv auf ein Kompliment reagiert. Damit holen Sie den Interessenten aus dem Widerstandsmodus heraus, sodass Sie ihm eine Folgefrage stellen koennen.

Stufe 2

Nach diesem positiven Reiz stellt Jordan sofort eine Frage, um auf den falschen Einwand einzugehen, den der Interessent zuvor vorgebracht hat. Ganz wichtig ist dabei, dass in dieser Frage kein Verkaufsdruck ausgeuebt wird. Jordan stellt die Frage in einem Tonfall von „das Geld mal beiseite gelassen“.

Beispiel: „Es passt gerade nicht, weil wir andere Prioritaeten haben, rufen Sie mich im April noch einmal an.“

Fazit

Auf einen Einwand kann man sich gut vorbereiten. Anstatt hingehalten zu werden, koennen Sie durch Jordans Methode auf das tatsaechliche Beduerfnis des Interessenten eingehen und so dem Deal einen Schritt naeher kommen!