Land and Expand
Kurzdefinition
Eine Sales-Strategie, bei der Sie klein in einem Account starten und dann auf andere Abteilungen oder Use Cases expandieren.
Ausführliche Erklärung
Land and Expand ist eine bewährte Go-to-Market-Strategie besonders im Enterprise B2B. Statt zu versuchen, einen großen Enterprise-weiten Deal abzuschließen (was lange dauert und viele Stakeholder hat), "landen" Sie klein - ein Team, eine Abteilung, ein Use Case. Sie beweisen Wert, bauen Fürsprecher auf und "expandieren" dann systematisch in andere Teile der Organisation. Vorteile: kürzerer initialer Sales Cycle (kleinerer Deal = schneller), niedrigeres Risiko für Buyer (Pilot vs Big Bet), Fuß in der Tür bei Enterprise Accounts und oft höherer Lifetime Value (klein starten aber groß wachsen). Nachteil: Sie müssen exzellent im Customer Success sein - wenn initial Landing fehlschlägt, ist Expansion unmöglich. Best Practices: Landing Spot strategisch wählen (Abteilung mit Pain Point + Budget + Influencer), Value übererfüllen, dann Success Story für Expansion nutzen.
Synonyme
Beispiele
Ein Software-Unternehmen targetiert Fortune-500-Unternehmen. Enterprise-weiter Deal wäre €500K, 12 Monate Cycle, niedrige Win Rate. Land-and-Expand: Start mit Sales Team (€50K), 2 Monate Cycle, ROI beweisen. Nach 6 Monaten Expansion zu Marketing (€30K), dann Customer Success (€40K), dann internationale Büros (€200K). Total: €320K über 18 Monate, aber initial Land war nur 2 Monate → schnelleres Cash, niedrigeres Risiko.
Initial Land: 20 Users, €10K/Jahr. Expansion Journey: nach 3 Monaten Rollout auf 50 Users (€25K), nach 9 Monaten Premium Features hinzufügen (€35K), nach 18 Monaten Expansion in EMEA Region (€80K), nach 24 Monaten Enterprise-weit (€200K). Von €10K zu €200K ARR in 2 Jahren durch systematische Expansion.
Wann verwenden Sie dies?
Nutzen Sie Land and Expand für Enterprise/Mid-Market-Accounts, wo Full Deployment zu lange dauern oder zu riskant wäre. Wählen Sie Landing Spot strategisch - brauchen Quick Win, starken Advocate und Fähigkeit, Value zu zeigen. Post-Land: Customer Success muss exzellent sein und proaktiv Expansion-Gespräche treiben.
Match-day Ansatz
Match-day hilft Ihnen, eine Land and Expand Motion aufzubauen. Wir identifizieren ideale Landing Spots (welche Abteilung/Use Case hat schnellste Time-to-Value?), entwickeln Landing Offers (Pricing und Packaging für Pilot) und bauen Expansion Playbooks (nach x Monaten, pitch y Expansion). Kritisch: Wir implementieren Customer Success Disziplin, um von Landing zu Expansion zu kommen - Usage Monitoring, Value Realization Tracking, Stakeholder Mapping für Expansion. Wir analysieren auch erfolgreiche Expansions, um Muster zu finden, die wir replizieren können.
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