Quarterly Business Review (QBR)(QBR)
Kurzdefinition
Ein vierteljährliches strategisches Gespräch mit Ihrem Kunden, in dem Sie Ergebnisse evaluieren, Herausforderungen besprechen und zukünftige Ziele festlegen.
Ausführliche Erklärung
Ein Quarterly Business Review ist kein Statusupdate - es ist eine strategische C-Level-Session, in der Sie sich als Berater statt als Lieferant positionieren. In einem QBR präsentieren Sie Daten darüber, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu den Zielen Ihres Kunden beiträgt, besprechen was gut läuft und was besser sein könnte, und bestimmen gemeinsam die Roadmap für das nächste Quartal. Ein gutes QBR dauert 60-90 Minuten und hat die Entscheidungsträger am Tisch. Unternehmen, die QBRs durchführen, sehen 34% weniger Churn und 2,8x höhere Upsell-Raten. Der Schlüssel: Kommen Sie mit Erkenntnissen, nicht mit Berichten. Zeigen Sie ROI in ihrer Sprache (Umsatz, Zeit, Kosten), nicht in Ihren Metriken (genutzte Features, Logins).
Synonyme
Beispiele
Ein Marketing-Automation-Anbieter präsentiert in seinem QBR: 847 neue Leads generiert (vs. 520 letztes Quartal), €143k Pipeline, 23% höhere E-Mail-Öffnungsraten. Bespricht, dass nur 40% der Templates genutzt werden, schlägt Training vor und pitcht neues KI-Modul für Lead Scoring.
Eine HR-Beratung zeigt in QBR: 12 Stellen in durchschnittlich 18 Tagen besetzt (vs. 45 Tage intern), €89k gespart bei Recruitmentkosten. Signalisiert, dass Hiring Manager langsam auf Kandidaten reagieren. Schlägt vor, Recruitment-Prozess zu optimieren und bietet neue Dienstleistung Employer Branding an.
Wann verwenden Sie dies?
Führen Sie QBRs mit Ihren A- und B-Tier-Accounts durch, besonders bei Verträgen über €25k pro Jahr. Planen Sie sie 2-3 Wochen vor Quartalsende, damit Sie noch Maßnahmen ergreifen können. Bei kleineren Accounts können Sie halbjährliche Reviews durchführen.
Match-day Ansatz
Match-day trainiert Ihre Account Manager, QBRs vorzubereiten und durchzuführen, die Kunden schätzen. Wir bauen Templates, die ROI in der Sprache Ihres Kunden sichtbar machen. Wir trainieren Ihr Team, schwierige Gespräche über Unternutzung oder Probleme zu führen und diese mit Upsell-Chancen zu verbinden. Ein QBR wird nicht etwas, das Kunden absagen, sondern ein Meeting, das sie selbst schützen wollen.
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