Sales Territory Management

Sales Territory Management geht darum, Ihren Markt clever aufzuteilen. Sie können nach Geographie (Provinz, Region, Land), Industrie (Bau, Gesundheitswesen, Tech), Unternehmensgröße (KMU, Enterprise) oder Produkt (Sie verkaufen mehrere Produkte) aufteilen. Das Ziel: Jeder Verkäufer erhält einen klaren Bereich mit genug Potenzial, um Ziele zu erreichen, ohne dass sich Menschen gegenseitig auf die Füße treten. Ein guter Gebietsplan verhindert Konflikte ("dieser Kunde gehört mir!") und stellt sicher, dass jeder Interessent abgedeckt ist. Sie berechnen das Potenzial jedes Territoriums durch: Anzahl Unternehmen in Ihrem ICP × durchschnittliche Deal-Größe × erwartete Konversion. Wenn ein Territorium €2 Millionen Potenzial hat und Ihr Ziel €500K ist, wissen Sie, dass es erreichbar ist. Bei geografischer Aufteilung achten Sie auf Reisezeit: Ein Verkäufer in Utrecht kann Amsterdam und Utrecht machen, aber nicht auch noch Groningen. Bei Industrie-Aufteilung stellen Sie sicher, dass Ihre Verkäufer Domänenwissen aufbauen: Jemand, der Gesundheitswesen verkauft, wird zum Experten im Gesundheitswesen. Territory Management ist nicht statisch: Alle 6-12 Monate prüfen Sie, ob die Aufteilung noch funktioniert, basierend auf Ergebnissen und Marktveränderungen.