Sandler Selling
Kurzdefinition
Eine druckfreie Vertriebsmethodik basierend auf gegenseitiger Qualifizierung und Vorab-Vereinbarungen.
Ausführliche Erklärung
Sandler Selling System, entwickelt von David Sandler, dreht den traditionellen Vertriebsprozess um - Sie verkaufen nicht, Sie helfen dem Käufer zu kaufen. Kernprinzipien: Sie verdienen das Recht, Fragen zu stellen, indem Sie Wert zeigen, Sie sind gleichgestellt mit dem Käufer (nicht untergeordnet), Sie suchen gemeinsam nach Passung (nicht drängend), und Sie verwenden "Up-front Contracts" (zu Beginn jedes Gesprächs stimmen Sie sich über Ziel, Zeit und was als Nächstes passiert ab). Sandler lehrt auch "Negative Reverse Selling" - wenn ein Interessent Bedenken hat, gehen Sie damit mit, anstatt dagegen: "Es klingt, als ob dies vielleicht nicht die richtige Passung ist?" Dies nimmt Druck weg und schafft psychologische Sicherheit für ehrliche Gespräche. Sandler ist besonders effektiv gegen Pushback - Sie drängen nicht, also gibt es nichts, wogegen man sich wehren könnte.
Synonyme
Beispiele
Up-front Contract: "Wir haben 30 Minuten. Mein Ziel ist zu verstehen, ob wir helfen können. Ihr Ziel ist zu sehen, ob dies relevant ist. Am Ende entscheiden wir gemeinsam: Gibt es Passung? Wenn ja, was sind die nächsten Schritte? Wenn nein, geben wir uns die Hand. Einverstanden?" → Schafft psychologische Sicherheit und Commitment.
Interessent sagt "Ihr Preis ist zu hoch." Traditioneller Mitarbeiter: "aber unser ROI..." Sandler Mitarbeiter: "Es klingt, als ob Budget wirklich ein Problem ist. Vielleicht sollten wir dies nicht weiter verfolgen, wenn es finanziell nicht funktioniert?" Interessent: "Nun, es ist nicht so, dass wir es uns nicht leisten können, eher dass wir es rechtfertigen müssen..." → Durch Negative Reverse kommt der echte Einwand zum Vorschein.
Wann verwenden Sie dies?
Verwenden Sie Sandler-Prinzipien von Anfang bis Ende: Up-front Contracts bei jedem Meeting, gegenseitige Qualifizierung (qualifizieren Sie sie, aber lassen Sie sie auch Sie qualifizieren), und Negative Reverse bei Einwänden. Besonders kraftvoll in Verkaufssituationen, wo Interessenten aggressiv von Wettbewerbern "verkauft" wurden - Ihr beratender Ansatz differenziert.
Match-day Ansatz
Match-day integriert Sandler-Prinzipien in Ihren Vertriebsprozess, besonders Up-front Contracts und gegenseitige Qualifizierung. Wir schulen Mitarbeiter, dass sie gleichgestellt mit Käufern sind - Sie haben genauso viel Recht zu qualifizieren wie sie. Wir entwickeln auch Skripte für Negative Reverse pro häufigem Einwand. Der Mindset-Wechsel ist wichtig: von "ich muss diesen Deal gewinnen" zu "ich helfe zu entdecken, ob es Passung gibt - wenn nicht, weiter." Dies erhöht paradoxerweise Win Rates, weil Interessenten Ihnen vertrauen und ehrlich sind.
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