Veel mensen hebben het beeld dat een salestopper manipulatief en glad is. Mijn dagelijkse ervaring is het tegenovergestelde. Daarom vond ik het tijd om op zoek te gaan naar onderzoeken over salestoppers.
Welke persoonlijke eigenschappen werken het best in sales?
Om deze vraag te beantwoorden kwam ik bij Steve W. Martin, een professor aan de USC Marshall School of Business en auteur van Heavy Hitter Sales Psychology. Hij wilde erachter komen hoe salestoppers verschilden van hun minder presterende collega’s.
Hij onderzocht dit aan de hand van persoonlijkheidstests bij duizend B2B-verkopers. Deze verkopers werkten bij enkele van ’s werelds meest toonaangevende bedrijven. Dit is wat uit zijn onderzoek bleek:
Sales Research on Top Sellers:
1. Bescheidenheid
Van de salestoppers heeft 91% een bovengemiddelde score voor bescheidenheid!
Ze hoeven niet het middelpunt van de belangstelling te zijn, maar zetten de klant centraal in alles wat ze doen. Ze luisteren meer dan dat ze praten. Het belangrijkste is dat de klant geholpen wordt.
2. Nieuwsgierig
82% van de salestoppers scoorde extreem hoog op nieuwsgierigheidsniveaus.
Top-verkopers willen meer leren over hun klanten, markt, producten, waardeproposities, triggerende gebeurtenissen, het koopproces en de personen waarmee ze omgaan. Met een diepe honger naar kennis en informatie stellen ze meer en betere vragen.
3. Doelgericht
De grootste groep salestoppers scoort zeer hoog op prestatiegerichtheid namelijk 84%. Zij werken met doelstellingen en doen er alles aan deze te bereiken. Daarom houden ze de voortgang bij en zijn ze goudeerlijk over hoe het gaat. Ze zoeken mogelijke obstakels, zodat ze deze kunnen elimineren / minimaliseren voordat ze zich voordoen. Ze maken strategieën, bedenken plannen A, B en zelfs C. Ze hopen nooit op succes, ze creëren het.
Bron: “Seven Personality Traits of Top Salespeople,” Steve W. Martin, Harvard Business Review, https://hbr.org/2011/06/the-seven-personality-traits-o
