Er zijn veel onderzoeken die laten zien dat, onder “normale” omstandigheden, ongeveer 42%van alle salesmensen niet hun targets behaalt. Gezien de wereld sinds begin dit jaar in de ban is COVID-19, ben ik bang dat dit percentage eerder hoger zal worden dan lager.
De meeste verkopers werken keihard om succesvol te zijn maar ze worstelen enorm. Het aantal sales activiteiten is soms wel twee keer zoveel als voor COVID-19 maar de resultaten blijven achter. Wat mij betreft is dat gelijk ook het grote probleem. De wereld veranderd maar de manier waarop verkopers nieuwe klanten proberen te werven blijft hetzelfde. De manier waarop bedrijven haar verkoopproces hebben ingericht blijft hetzelfde. Dit is voor veel organisaties al veel langer aan de hand maar COVID-19 heeft de impact hiervan pijnlijk in de stroomversnelling gezet.
En natuurlijk is er niks mis met meer bellen of meer mailen alleen dat is op dit moment niet de oplossing. Meer doen van wat niet werkt staat gelijk aan accepteren dat je faalt. De andere optie is dat je je gaat aanpassen en verbeteren.
Sales gaat over resultaten. Er wordt geen boterham betaald van hoe hard je je best wel niet doet. Het interesseert ook niemand iets, resultaten wel.
De verkopers die ook nu nog steeds ruimschoots hun targets halen zijn altijd bezig met het verwerven van nieuwe kennis en vaardigheden. De wereld veranderd en zij veranderen mee! Dat is hun geheim, focus om te blijven verbeteren.
Als het niet loopt mag de vraag dus nooit zijn: “doe je wel je best?”. De vraag moet zijn: “wat doe je om beter te worden?” Welke kennis en relevante vaardigheden heb je in geïnvesteerd om je aan te passen aan wat er gevraagd wordt.
Ontwikkeling aannemen als één van de kritische succes factoren zal zich rijkelijk terugbetalen. Doe niet harder je best, wordt beter in wat je doet.
