In mijn vorige functie was ik verantwoordelijk voor de volgende taken.
- Koude acquisitie voeren.
- Opvolgen van de acquisitie.
- Inplannen van gemaakte afspraken met potentiële klanten.
- Het opvolgen van de gemaakte afspraken.
- Na de afspraak het maken van offertes.
- Het opvolgen van het offertetraject.
- Het sluiten van de deal.
- Het beheren van de relatie met de nieuwe klant.
Wat heeft dit voor invloed gehad op mijn werkzaamheden? Ik deed de dingen ik goed beheerste en die mij het meest opleverden. De overige taken pakte ik af en toe op.
Toen ik kort werkzaam was bij het bedrijf was het eenvoudig om deze lijst met werkzaamheden structureel af te werken en alle zaken bij te houden. Naarmate het acquisitie voeren steeds beter ging werd ik drukker met afspraken en de reistijd die dit met zich meebrengt. Een goede planning gaf de uitkomst, dit wel voor korte duur.
De afspraken opvolgen en de bijkomende werkzaamheden zoals het maken van offertes, het opvolgen van offertes en het maken van orders namen steeds meer tijd in beslag. Dit resulteerde er uiteindelijk in dat ik ging kiezen waar ik mijn tijd aan ging besteedden. Waar ben ik goed in? Wat is voor mij het meest interessant?
- Provisie over het binnenhalen van nieuwe klanten?
- Provisie over het vasthouden en uitbreiden van bestaande klanten?
- Bellen naar onbekende mogelijke klanten die in eerste instantie niets opleveren?
Mijn keus was dat ik minder tijd vrij maakte voor het doen van acquisitie. Ik deed het nog wel af en toe maar als het 4 uur per maand was, was het veel. In eerste instantie gaf dit geen problemen omdat ik mijn tijd goed kon invullen, maar op de langere termijn werd het mij duidelijk dat de afspraken afnamen, het aantal offertes nam af en de uiteindelijke orders ook. Het resultaat dat ik in Q1 en Q3 hele mooie omzetten draaide, maar in Q2en Q4 druk was om mijn aantal afspraken voor het volgende kwartaal aan te vullen.
Mijn conclusie:
Door mensen verantwoordelijk te maken op verschillende onderdelen van het totale sales traject, denk hierbij aan bijvoorbeeld: New Business, Accountmanagement en Relatiebeheer werkt iedereen in zijn/haar kracht en worden de taken structureel opgepakt. Hierdoor blijft de pijplijn aan de onderkant gevuld, krijgen de accountmanagers voldoende afspraken en kan de relatiebeheerder zich compleet focussen op het vergroten van klanttevredenheid.
