Scaling Up - Het Systeem

Welkom bij de eerste video van de masterclass systemen gebaseerd op winnende wetenschappelijke principes. Om gelijk met de deur in huis te vallen wil ik beginnen met een sheet waarop het hele systeem wordt weergegeven.

Zoals je kan zien werken wij eigenlijk met drie stappen binnen het systeem.

1. **Strategie:** De go-to-market, de dataset en je sales en marketing infra.

2. **Pipeline Generatie:** Hoe zorg je voor relevante leads?

3. **Sell:** Het uiteindelijke verkoopproces.

In stap 1 heb je het over de go-to-market: je waardepropositie, je ideaal klantprofiel (ICP) en je onderscheidend vermogen. Ook gaat het over hoe je lijsten bouwt. Zonder infrastructuur of CRM zijn sales en marketing initiatieven losse flodders en mis je inzichten om te sturen.

We gebruiken een framework waarbij je een contentstrategie gebruikt om demand te genereren, interesse uit de markt, om tot leads en meetings te komen. In de sell-fase is het belangrijk dat je alles op dezelfde manier doet; wij noemen dat demo naar deal. Slechts 10 procent van de meetings converteert direct (binnen 6 tot 18 maanden bij hoge complexiteit) tot een deal. Dat betekent dat 90 procent genurtured moet worden.

Drie belangrijke dingen zijn: je ICP, je waardepropositie en hoe je je onderscheidt. Met de metafoor van 'Wicked Tuna' en 'Deadliest Catch' zie je dat je je moet aanpassen aan je prospect. Bij veel bedrijven is dit inside-out, terwijl het outside-in moet zijn. AFAS is een mooi voorbeeld: zij richten zich outside-in specifiek op verticals zoals de zorg en segmenten zoals de gehandicaporg. Dit laat zien dat ze een expert zijn en het tooling-landschap kennen. Bij Match Day zien we dat de conversie bijna zes keer zo hoog is wanneer we ons heel duidelijk op verticals richten.