Economic Buyer

De economic buyer is de persoon die de handtekening zet. Meestal de CFO, directeur of business unit manager. Deze persoon let op één ding: levert dit meer op dan het kost? Ze willen geen technische details of mooie verhalen, maar harde cijfers. Wat kost het? Wat levert het op? Wanneer verdienen we het terug? De grootste fout in B2B sales: te laat met deze persoon praten. Je bouwt wekenlang een relatie met een manager, maakt een strak voorstel, en in week 6 komt de CFO langs die andere prioriteiten heeft. Deal geblokkeerd. De economic buyer wil niet elke week een update. Ze willen twee momenten: 1) Begin – is dit de moeite waard? 2) Eind – welke optie kies ik? Tussentijds delegeren ze aan hun team. Jouw taak: valideer vroeg of deze persoon budget heeft en wat hun criteria zijn. Vraag: "Wie beslist uiteindelijk over dit budget?" Als het antwoord vaag is, heb je nog geen economic buyer gevonden. Let op verschil met decision maker. Een IT-manager kan beslissen welk systeem, maar de CFO beslist of er überhaupt budget komt. Beide zijn decision makers, maar alleen de CFO is de economic buyer. Zonder economic buyer is je deal fictie. Je kunt maanden werk verzetten, maar als de persoon met het budget niet overtuigd is, gaat het niet door.