Pilot Program

Een pilot is de beste manier om grote deals binnen te halen zonder direct ja of nee als antwoord te krijgen. Je begint klein: één afdeling, één team, of één specifiek probleem. De klant test je oplossing in de praktijk, zonder direct het hele bedrijf om te gooien. Dit verlaagt het risico voor de klant én geeft jou de kans om te bewijzen dat je oplossing echt werkt. Een goede pilot duurt meestal 30 tot 90 dagen, heeft heldere meetpunten en eindigt met een evaluatie. De trucje zit hem in de voorbereiding: je moet van tevoren afspreken wat succes is. Als je dat niet doet, blijft de pilot maar doorlopen of stopt hij zonder follow-up. Pilots werken het beste bij complexe B2B-verkoop, waar de aankoopbeslissing door meerdere mensen wordt genomen. Je kunt tijdens de pilot champions kweken die na afloop intern voor jou gaan pleiten. Let op: een pilot is geen gratis proefperiode. Je levert volledige waarde, maar op kleine schaal. Reken dus wel iets voor, of maak harde afspraken over wat er na de pilot gebeurt. Anders wordt het een gratis testperiode waar niks uit komt.