Pipeline Coverage
Korte definitie
De ratio van je totale pipeline value ten opzichte van je sales target voor een bepaalde periode.
Uitgebreide uitleg
Pipeline Coverage is een voorspellende metric die laat zien of je genoeg pipeline hebt om je target te halen. De formule: Pipeline Value / Target x 100%. De regel van duim: je hebt 3-4x coverage nodig (dus €3-4M pipeline voor €1M target), afhankelijk van je win rate en sales cycle. Met 25% win rate heb je 4x nodig, met 33% win rate is 3x genoeg. Pipeline coverage is een forward-looking indicator - lage coverage nu betekent revenue miss volgende periode. Het is vooral belangrijk voor langere sales cycles (>60 dagen) waar je vooruit moet kijken. Sales leaders reviewen coverage wekelijks en wanneer het onder target zakt, escaleert pipeline generation (meer outbound, marketing blitz, deal acceleration). Coverage is ook segmenteerbaar - heb je genoeg coverage voor Q3? Per rep? Per product line?
Synoniemen
Voorbeelden
Q3 target: €500K, current pipeline: €1.2M, win rate: 30%. Coverage: 2.4x. Met 30% win rate expected closed: €360K → €140K short van target. Alert! Team lanceert pipeline gen sprint om €600K extra pipeline te creëren, bringing coverage naar 3.6x → projected €540K closed, on track.
Weekly pipeline review: Rep A heeft €200K pipeline voor €100K quarterly target (2x coverage) maar win rate is 20% → verwachting is slechts €40K → rep is €60K short. Manager: "Je hebt €300K extra pipeline nodig of je mist target. Wat is je plan?" Forces proactive action, not reactive scramble einde kwartaal.
Wanneer gebruik je dit?
Review pipeline coverage weekly in forecast meetings, per rep en per period (current quarter + next quarter). Establish minimum coverage thresholds (bijv 3.5x) en escalatie protocols wanneer je under coverage bent. Segment ook per stage - hoe veel coverage heb je in early stage vs late stage? Late stage coverage is meer predictable.
Match-day aanpak
Match-day implementeert pipeline coverage dashboards die real-time laten zien of je on track bent. We helpen ook coverage thresholds te bepalen based on jouw specifieke win rates en sales cycle. Critically: we bouwen actieplannen voor when coverage is low - wat triggers pipeline generation sprints? We trainen ook managers om coverage conversations te hebben met reps: niet "hoe gaat het?" maar "je coverage is 2.1x en je target is 3.5x, je bent €400K pipeline short, here's what we need to do." Data-driven, no surprises.
Meer weten?
Wil je weten hoe je pipeline coverage effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op