Zijn we te lui voor nieuwe klanten?!

Of lui het goede woord is weten we niet, maar steeds meer verkopers lijken zich te verschuilen achter de term “social selling”. Volle focus is er voor zaken als e-mailmarketing en social media, maar de telefoon wordt bijna verafschuwt. We willen wel nieuwe klanten, maar wel veilig in onze comfortzone van marketing en mond-tot-mondreclame. Het is dan ook geen verrassing dat veel ondernemers aangeven dat ze niet structureel aan tafel zitten bij “nieuwe klanten”.

Door het vermijden van de telefoon wordt het steeds stiller op de afdeling waar het voorheen bruiste van energie! Dit terwijl het voeren van een echt gesprek cruciaal is voor het opbouwen van een verkooprelatie. Niet voor niets blijkt uit onderzoek dat maar liefst 73% van de klanten het liefst (meerder malen) contact heeft met een echt persoon.

De emotionele kant van sales wordt steeds belangrijker. Logisch ook want de meeste producten en dienstverleningen zijn tegen nagenoeg dezelfde voorwaarde bij vele concurrenten te verkrijgen. Het opbouwen van een klantrelatie maakt dus steeds meer het verschil of een potentiële klant voor jou of je concurrent kiest!
Hoe zorg je er dus voor dat een klant voor jou kiest? Naar mijn mening zijn 3 facetten van sales doorslaggevend:

1. Creëer je eigen kansen!
Natuurlijk dragen marketing, mond-tot-mondreclame en social selling bij aan het bouwen van je merk en daarmee je geloofwaardigheid. Wij geloven ook zeker dat je het kan inzetten om leads op te warmen of zelfs afspraken te maken. Het nadeel is alleen dat het veel lastiger is om een lead te kwalificeren. Hierdoor heb je veel minder in de hand hebt hoe vaak en bij wie je aan tafel komt. Het is voornamelijk wachten wat er op je afkomt, met de kans dat je potentiële klant bij de concurrent naar binnen loopt.

Door via de telefoon proactief contact te leggen en te houden met je doelgroep, creëer je jouw eigen kansen en salespijplijn. Je kan tijdens een echt gesprek veel beter in kaart brengen waar je potentiële klanten wakker van liggen en welke problemen hen bezighouden. Je leert ze kennen en begrijpen.

Zo weet je precies wat er speelt bij je potentiële klanten en zit je structureel aan tafel op het moment dat het er toe doet!

2. De behoefte bepaalt de oplossing!
Een andere manier om je sales succes te verhogen is de manier waarop je verkoopt. Of het nou gaat om marketinguitingen of salesgesprekken, nog steeds verkopen de meeste bedrijven door te vertellen wie ze zijn en wat ze doen. Met de hoop dat hetgeen wat ze aanbieden aansluit bij de behoefte van de klant.

Logischerwijs is het veel effectiever om eerst te achterhalen waar een potentiële klant tegen aan loopt. Als je dit namelijk weet, weet je waar je omzetkansen liggen. Het enige wat je nog hoeft te doen is je oplossing aan te passen aan de behoefte van je klant. Die zal vinden dat jij snapt wie hij is en wat hij wil. Waardoor je weer 1-0 voor staat ten opzichte van je concurrent.

3. Never give up!
Gemiddeld zijn er 7 contacten nodig om een deal te sluiten met een potentiële klant. Nieuwe klanten scoren is dus niet even een middagje bellen en deals sluiten. Het is een doorlopend proces van contact leggen en (onder)houden. Toch blijkt uit cijfers van de National Sales Executive Association dat slechts 10% van de salesmensen meer dan 3 keer contact legt met een potentiële klant. Wanneer men twee keer niet het antwoord krijgt waar vooraf op werd gehoopt wordt de handdoek in de ring gegooid. Wachten op toevalstreffers dan maar weer….. of niet! Als je bedenkt dat 80% van de deals gesloten wordt na het vijfde contact, dan lijkt het me de moeite waard om niet op te geven!

Met name op dit gebied kunnen marketing en sales elkaar versterken. Het is doorgaans na het eerste contact nog niet het ideale moment om aan tafel te gaan voor business. Maar je wil natuurlijk wel contact houden met je potentiële klant. Dit kan natuurlijk op vele manieren. Het belangrijkste is dat het bijdraagt aan het bouwen van een relatie en dat je achterhaalt waarom en wanneer iemand zaken met je wil doen! Wanneer je dit verwerkt in je salespijplijn, heb je een eigen database vol met omzetkansen.

Heb je vragen en/of opmerkingen naar aanleiding van dit artikel laat het me dan weten in een reactie. Wij gaan graag in gesprek over het verbeteren van sales.

Wil je het blog delen?

Share on facebook
Deel op Facebook
Share on twitter
Deel op Twitter
Share on linkedin
Deel op Linkdin

Benieuwd?
Dan nemen wij contact met je op!