Account Executive (AE)(AE)
Kurzdefinition
Ein Sales-Professional, der für den Abschluss von Deals verantwortlich ist, von Demo bis Vertrag.
Ausführliche Erklärung
Ein Account Executive (AE) ist der "Closer" in Ihrer Sales-Organisation - sie übernehmen qualifizierte Opportunities von SDRs und bringen sie zum Abschluss. AE-Verantwortlichkeiten umfassen: Demos geben, tiefgehende Discovery durchführen, Stakeholder navigieren, Proposals schreiben, Verhandlung und Deals abschließen. Im Enterprise Sales auch: Relationship Building mit Executives, Navigation komplexer Buying Committees und Strukturierung mehrjähriger strategischer Deals. AEs werden gemessen an Quota Attainment, Win Rate, Average Deal Size und Sales Cycle Length. Ein guter AE kombiniert: Produktexpertise (kann selbstbewusst demo'n), Business Acumen (spricht die Sprache des Buyers), consultative Skills (hilft Buyers zu kaufen) und Closing Ability (fragt nach dem Business). AE ist oft der nächste Schritt für erfolgreiche SDRs auf der Sales Career Ladder.
Synonyme
Beispiele
Ein AE erhält 30 qualifizierte Opportunities pro Quartal vom SDR-Team (SQLs mit gebuchten Discovery Calls). AE führt Discovery durch, gibt Demos, macht 2-3 Follow-up Meetings, sendet Proposals und verhandelt. Ziel: 10 abgeschlossene Deals (33% Win Rate) x €30K ADS = €300K Quarterly Quota.
Enterprise AE arbeitet an 5-10 großen Accounts gleichzeitig über 6-12 Monate. Aufgabe: Multi-Threading (Einbindung von CFO, CTO, VP Sales), Navigation von Procurement, Koordination technischer Validation, Executive Sponsorship und Strukturierung von Enterprise Agreements. Quota: €1-2M pro Jahr, 2-3 große Deals.
Wann verwenden Sie dies?
Stellen Sie AEs ein, wenn Sie konsistente qualifizierte Pipeline haben, die SDRs generieren. Verhältnis typisch 1 AE : 2-3 SDRs abhängig von Deal Size und Cycle. Für Enterprise Sales kann AE selbst prospekten (kein SDR), für transaktionale Sales kann AE sowohl generieren als auch abschließen (kein Split).
Match-day Ansatz
Match-day hilft Ihnen, die AE-Rolle zu definieren, Hire-Profil zu erstellen und effektiv zu onboarden. Wir bauen 30-60-90 Day Onboarding Plans, Certification-Programme und klare Quota Ramps (neue AEs haben niedrigere Quota erste Monate). Wir implementieren auch AE Enablement: Demo Certification, Objection Handling Training, Proposal Templates, Negotiation Workshops. Wir reviewen auch AE Performance Metrics, um zu sehen, wo Coaching nötig ist - Win Rate niedrig? Discovery Skills. Cycle zu lang? Momentum/Urgency Skills. Deal Size klein? Upselling/Value Quantification.
Verwandte Begriffe
Sales Development Representative (SDR)(SDR)
Ein Vertriebsprofi, der sich auf die Generierung und Qualifizierung neuer Verkaufschancen konzentriert.
Quota Attainment
Der Prozentsatz Ihres Sales Teams, der sein Ziel (Quota) in einem bestimmten Zeitraum erreicht.
Mehr erfahren
Wil je weten hoe je account executive (ae) effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op