Average Revenue Per Account(ARPA)
Kurzdefinition
Der durchschnittliche Umsatz, den Sie pro Kunde, pro Jahr generieren. ARPA zeigt, wie viel ein durchschnittlicher Kunde wert ist und hilft Ihnen zu bestimmen, wie viel Sie in den Vertrieb investieren können.
Ausführliche Erklärung
ARPA ist eine einfache, aber kraftvolle Kennzahl. Sie berechnen sie, indem Sie Ihren gesamten Jahresumsatz durch die Anzahl aktiver Kunden teilen. Ein höherer ARPA bedeutet, dass Sie mehr pro Kunde verdienen, sodass Sie mehr in die Akquisition neuer Kunden investieren können. Bei B2B-Softwareunternehmen liegt der ARPA oft zwischen €5.000 und €50.000 pro Jahr. Bei Beratungsunternehmen kann er €100.000+ erreichen. ARPA hilft Ihnen auch bei der Bestimmung Ihrer Vertriebsstrategie: Bei niedrigem ARPA müssen Sie auf Volumen und Effizienz setzen, bei hohem ARPA können Sie mehr persönliche Aufmerksamkeit geben. Achtung: ARPA sagt nichts über Rentabilität aus. Ein Kunde mit hohem ARPA kann dennoch unrentabel sein, wenn die Kosten zu hoch sind. Deshalb betrachten Sie ARPA immer zusammen mit Customer Acquisition Cost (CAC) und Customer Lifetime Value (CLV). Wenn Ihr ARPA steigt, sind das normalerweise gute Nachrichten: Ihre Kunden kaufen mehr, Sie können Ihre Preise erhöhen oder Sie ziehen größere Kunden an.
Synonyme
Beispiele
Ein Softwareunternehmen hat 200 Kunden und €2 Millionen Jahresumsatz. ARPA = €2.000.000 / 200 = €10.000 pro Kunde. Sie beschließen, dass sie maximal €3.000 (30% des ARPA) in den Vertrieb pro neuem Kunden investieren dürfen.
Match-day sieht bei einem Produktionsunternehmen, dass ihr ARPA €80.000 beträgt. Das bedeutet, dass sie mit 2 Vertriebsstunden pro Woche (€10.000/Jahr Kosten) 10 neue Kunden pro Jahr gewinnen müssen, um beim Vertrieb break-even zu sein. Dies wird ihr Ziel.
Wann verwenden Sie dies?
Verwenden Sie ARPA, um Ihre Vertriebsstrategie zu bestimmen, Ihre Preise zu evaluieren und Ihre Vertriebsziele zu setzen. Verfolgen Sie ARPA monatlich, um zu sehen, ob Sie sich nach oben oder unten bewegen. Achten Sie auf Upsell und Churn: Beide haben großen Einfluss auf Ihren ARPA.
Match-day Ansatz
Wir helfen Ihnen, ARPA zu erhöhen, indem wir Ihre Kundensegmentierung betrachten. Oft sehen Sie, dass 20% Ihrer Kunden 80% Ihres Umsatzes machen. Dann ist die Strategie: mehr Kunden wie diese 20% und weniger Energie in kleine Kunden. Oder: Upsell der kleinen Kunden. Wir berechnen, was mehr Einfluss hat.
Verwandte Begriffe
Annual Recurring Revenue(ARR)
Der jährliche wiederkehrende Umsatz aus Abonnements und festen Verträgen. ARR ist einfach MRR × 12, aber basierend auf Jahresverträgen.
Monthly Recurring Revenue(MRR)
Die vorhersehbare, wiederkehrende Umsatzeinnahme, die Sie jeden Monat durch Abonnements oder feste Verträge erzielen. MRR ist das Fundament jedes erfolgreichen SaaS-Unternehmens.
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