Challenger Sale
Kurzdefinition
Eine Vertriebsmethodik, bei der Sie Interessenten mit neuen Erkenntnissen herausfordern und ihr Denken umgestalten.
Ausführliche Erklärung
The Challenger Sale, basierend auf Forschung von CEB (jetzt Gartner) unter 6000 Vertriebsmitarbeitern, entdeckte, dass die leistungsstärksten Mitarbeiter (40-50% besser als der Durchschnitt) keine "Beziehungsaufbauer" sind, sondern "Herausforderer". Herausforderer tun drei Dinge: sie Lehren (bringen neue Erkenntnisse, die der Käufer nicht hat), sie Passen an (passen ihre Botschaft pro Stakeholder an) und sie Übernehmen Kontrolle (sind durchsetzungsfähig beim Führen des Deals, einschließlich Geld besprechen). Die Lehr-Komponente ist entscheidend - Sie kommen nicht mit "wie kann ich helfen?" sondern mit "hier ist etwas, was Sie über Ihr Geschäft nicht wissen, das wichtig ist." Dies positioniert Sie vom Anbieter zum vertrauenswürdigen Berater um. Challenger funktioniert besonders gut bei komplexem B2B, wo Käufer unsicher über den besten Ansatz sind und geschult werden möchten.
Synonyme
Beispiele
Traditionell: "Erzählen Sie mir von Ihren Vertriebs-Herausforderungen." Challenger: "Basierend auf 100+ Unternehmen in Ihrem Sektor sehen wir, dass 70% auf mehr Leads fokussieren, während das echte Problem die Konversion ist. Ihre Konversionsdaten deuten dasselbe an - in mehr Leads zu investieren wäre Verschwendung."
Interessent sagt, Budget sei ein Problem. Beziehungsaufbauer akzeptiert. Challenger fordert heraus: "Ich verstehe. Aber seien wir ehrlich - ist es wirklich Budget, oder haben wir den ROI noch nicht überzeugend genug gemacht? Denn Ihr Wettbewerber investiert, und sie gewinnen Marktanteile von Ihnen." → Schwieriges Gespräch, aber effektiv.
Wann verwenden Sie dies?
Verwenden Sie Challenger, wenn Sie Differenzierung durch Einsicht haben (nicht nur Produkt), bei Status-quo-Deals, wo Sie Dringlichkeit schaffen müssen, und mit leitenden Käufern, die Direktheit schätzen. Nicht verwenden bei transaktionalem Verkauf oder Käufern, die rein preisgetrieben sind.
Match-day Ansatz
Match-day hilft Ihnen, einen Challenger-Ansatz aufzubauen, indem wir einzigartige Erkenntnisse spezifisch für Ihren Markt entwickeln. Wir interviewen Ihre besten Kunden, um zu entdecken, was sie nicht wussten, bevor sie mit Ihnen arbeiteten, bauen diese in Lehrgeschichten ein und schulen Ihr Team in durchsetzungsfähigem aber respektvollem Herausfordern. Wir entwickeln auch "Reframe-Momente" - Punkte in Ihrem Vertriebsprozess, wo Sie Käufer-Annahmen herausfordern und sie anders denken lassen. Dies erfordert Mut, aber die besten Deals werden von Herausforderern gewonnen.
Verwandte Begriffe
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