Discovery Call
Kurzdefinition
Ein exploratives Gespräch, in dem Sie die Situation, Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Ziele eines Interessenten gründlich untersuchen.
Ausführliche Erklärung
Der Discovery Call ist vielleicht der wichtigste Moment im B2B-Vertriebsprozess. Es ist Ihre Chance, tief zu graben, die wirklichen Schmerzpunkte aufzudecken und zu verstehen, ob Ihre Lösung tatsächlich Wert hinzufügen kann. Ein guter Discovery besteht zu 80% aus Zuhören und zu 20% aus Sprechen. Sie stellen offene Fragen, lassen Pausen zu, damit der Interessent ausführen kann, und bohren nach, bis Sie die zugrundeliegenden Probleme verstehen. Das Ziel ist nicht zu pitchen, sondern so viele Qualifizierungsinformationen wie möglich zu sammeln, damit Sie im nächsten Gespräch eine perfekt zugeschnittene Lösung vorschlagen können.
Synonyme
Beispiele
Beispielfragen: "Erzählen Sie, was sind derzeit Ihre größten Herausforderungen bei der Lead-Generierung?" "Wenn Sie einen Zauberstab hätten, was würden Sie an Ihrem Vertriebsprozess ändern?" "Was passiert, wenn Sie dieses Problem nicht lösen?"
Ein SDR bucht 30 Minuten für Discovery, nutzt ein BANT-Framework und endet mit: "Basierend auf dem, was ich höre, sehe ich klar, wie wir helfen können. Der nächste Schritt ist eine Demo, in der ich zeige, wie wir [spezifischen Schmerzpunkt] lösen. Was denken Sie?"
Wann verwenden Sie dies?
Planen Sie einen Discovery Call, sobald ein Interessent Interesse gezeigt hat, aber bevor Sie eine Demo geben oder ein Proposal senden. Nutzen Sie ihn, um BANT zu qualifizieren und Ihre Gewinnstrategie zu bestimmen.
Match-day Ansatz
Match-day trainiert Ihr Team in Consultative Selling. Wir lehren Sie die Kunst, kraftvolle Fragen zu stellen, aktiv zuzuhören und implizite Bedürfnisse zu identifizieren. Sie erhalten Discovery-Frameworks mit bewährten Fragenlisten pro Persona, und wir üben durch Rollenspiele, bis Discovery zur zweiten Natur wird.
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