Gap Selling

Gap Selling, entwickelt von Keenan, besagt, dass Sie nur verkaufen, wenn es eine Lücke zwischen dem aktuellen Zustand und dem gewünschten Zustand Ihres Interessenten gibt. Ihre Aufgabe als Vertriebsprofi ist es, diese Lücke zu identifizieren, zu quantifizieren und schmerzhaft deutlich zu machen. Gap Selling hat drei Komponenten: Current State (wo sind sie jetzt, was sind die Probleme und Grundursachen?), Future State (wo wollen sie sein, wie sieht Erfolg aus?) und Gap (was ist der Unterschied, was kostet es, nicht dort zu sein?). Die Methodik ist problemzentriert - Sie konzentrieren sich nicht auf Features, sondern auf Probleme. Sie werden nur relevant, wenn Sie die Lücke besser verstehen als der Interessent selbst. Wenn es keine Lücke gibt (oder sie mit dem aktuellen Zustand zufrieden sind), gibt es keinen Deal - und das ist ok, disqualifizieren und weitermachen.