MEDDIC(MEDDIC)
Kurzdefinition
Ein rigoroses Qualifizierungs-Framework für Enterprise-Vertrieb: Metrics, Economic buyer, Decision criteria, Decision process, Identify pain, Champion.
Ausführliche Erklärung
MEDDIC ist eine Qualifizierungsmethodik, die von Top-Enterprise-Vertriebsorganisationen (PTC, Salesforce, SAP) verwendet wird. Sie ist strenger als BANT und konzentriert sich auf Elemente, die Enterprise-Deals erfolgreich machen oder scheitern lassen. Metrics: quantifizierbare geschäftliche Auswirkungen, die Sie liefern. Economic Buyer: die Person mit Budgetbefugnis, die letztendlich unterschreibt. Decision Criteria: Was sind deren Bewertungskriterien und wie schneiden Sie ab? Decision Process: Welche Schritte, wer ist beteiligt, was ist der Zeitplan? Identify Pain: tiefes Verständnis der technischen und geschäftlichen Schmerzpunkte. Champion: Wer in deren Organisation ist Ihr interner Befürworter? MEDDIC erzwingt rigorose Qualifizierung - Sie können nicht sagen "ich denke, wir haben eine Chance", sondern müssen konkrete Beweise für jedes Element haben. Dies erhöht Prognosegenauigkeit und Win Rates.
Synonyme
Beispiele
Schwach: "CFO ist interessiert, Zeitplan Q3." MEDDIC-Check: Metrics? "Noch nicht quantifiziert." Champion? "Kein interner Befürworter." Entscheidungsprozess? "Unklar." → Dies ist keine qualifizierte Opportunity, dies ist Hoffnung. Echtes MEDDIC: "CFO (Economic Buyer) möchte 30% Kostensenkung (Metrics). Wir haben VP Finance als Champion, der interne Zustimmung vorantreiben wird. Entscheidungskriterien: ROI, Sicherheit, Integrationen - wir punkten am höchsten. Entscheidungsprozess: 3 Anbieter-Demos, technische Überprüfung, Vorstandsgenehmigung - wir sind in den letzten 2. Zeitplan: Vorstandssitzung 15. März." → Dies ist qualifiziert.
Deal in Pipeline seit 6 Monaten, kein Fortschritt. MEDDIC-Review enthüllt: kein Champion, Economic Buyer nicht identifiziert, Metrics vage. Team erkennt, dies führt nirgendwohin, disqualifiziert Deal, konzentriert Aufwand auf bessere Opportunities → gewinnt 2 andere Deals in dieser Zeit.
Wann verwenden Sie dies?
Verwenden Sie MEDDIC für Enterprise/komplexe Deals (typisch >€50K, >3 Monate Verkaufszyklus, mehrere Stakeholder). Machen Sie es obligatorisch, um Deals in bestimmte Pipeline-Phasen zu verschieben. Überprüfen Sie wöchentlich in Prognose-Meetings - MEDDIC erzwingt ehrliche Gespräche über Deal-Gesundheit.
Match-day Ansatz
Match-day implementiert MEDDIC als rigorosen Qualifizierungsstandard. Wir bauen MEDDIC-Scorecards in Ihr CRM, wo Mitarbeiter jedes Element mit Beweisen dokumentieren müssen. Wir schulen Ihr Team im systematischen Sammeln von MEDDIC-Informationen während Discovery und Demos - dies sind keine "nice to know"-Fragen, sondern kritische Informationen. Pipeline-Reviews werden zu MEDDIC-Reviews, wo Sie nicht über "ich denke" sprechen, sondern über Fakten. Dies verbessert dramatisch Prognosegenauigkeit und Win Rates, weil Sie nur verfolgen, was Sie tatsächlich gewinnen können.
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