BANT (Budget, Authority, Need, Timeline)(BANT)
Kurzdefinition
Ein Qualifizierungs-Framework, das bestimmt, ob ein Interessent über Budget, Entscheidungsbefugnis, Bedarf und Zeitrahmen für einen Kauf verfügt.
Ausführliche Erklärung
BANT ist eine der am häufigsten verwendeten Qualifizierungsmethoden im B2B-Vertrieb, entwickelt von IBM. Es hilft Vertriebsprofis schnell zu bestimmen, ob es sich lohnt, Zeit in einen Interessenten zu investieren. Budget: Hat der Interessent finanzielle Mittel zur Verfügung? Authority: Sprechen Sie mit dem Entscheidungsträger oder einem Beeinflusser? Need: Gibt es einen klaren Schmerzpunkt oder Bedarf, den Ihre Lösung adressiert? Timeline: Wann möchte der Interessent eine Entscheidung treffen und implementieren? Ein Interessent, der bei allen vier Kriterien punktet, hat die höchste Chance zu konvertieren. Moderne Varianten wie MEDDIC oder CHAMP fügen zusätzliche Dimensionen hinzu, aber BANT bleibt eine solide Grundlage für die Lead-Qualifizierung.
Synonyme
Beispiele
Ein SDR fragt während der Discovery: "Haben Sie Budget für diese Lösung vorgesehen?" (B), "Wer ist noch an dieser Entscheidung beteiligt?" (A), "Was passiert, wenn Sie dies nicht lösen?" (N), "Was ist Ihr idealer Implementierungszeitplan?" (T)
Ein Interessent punktet: €50K Budget verfügbar (✓), spreche mit VP Sales, der entscheidet (✓), klarer Schmerzpunkt bei Pipeline-Transparenz (✓), möchte vor Q3 implementieren (✓) → Starker SQL
Wann verwenden Sie dies?
Verwenden Sie BANT während Ihrer ersten Discovery-Gespräche, um schnell zu bestimmen, ob ein Interessent es wert ist. Trainieren Sie Ihre SDRs, BANT-Fragen natürlich ins Gespräch einzuflechten, nicht als Checkbox-Interview.
Match-day Ansatz
Match-day integriert BANT in unsere Discovery-Call-Frameworks, geht aber über Standardfragen hinaus. Wir lehren Ihr Team, BANT subtil durch offene Fragen zu erkunden, und wir bauen CRM-Scoring-Systeme auf, die automatisch BANT-Scores berechnen. Interessenten mit niedrigen BANT-Scores gehen ins Nurturing, hohe Scores erhalten Priorität von Ihren besten Closern.
Verwandte Begriffe
Sales Qualified Lead (SQL)(SQL)
Ein Interessent, der vom Vertrieb qualifiziert wurde und bereit für einen aktiven Verkaufsprozess ist.
Discovery Call
Ein exploratives Gespräch, in dem Sie die Situation, Bedürfnisse, Schmerzpunkte und Ziele eines Interessenten gründlich untersuchen.
Marketing Qualified Lead (MQL)(MQL)
Ein Interessent, der Interesse an Ihrem Marketing gezeigt hat, aber noch nicht bereit für ein Verkaufsgespräch ist.
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