Mutual Action Plan(MAP)
Kurzdefinition
Ein Mutual Action Plan (MAP) ist ein gemeinsamer Schritt-für-Schritt-Plan, in dem Verkäufer und Kunde festhalten, welche Schritte notwendig sind, um zu einem Deal zu kommen, einschließlich Verantwortlichkeiten und Fristen.
Ausführliche Erklärung
Ein MAP ist Ihre Geheimwaffe bei komplexen B2B-Deals. Anstatt den Kunden ständig zu fragen "und, wie steht es?", erstellen Sie gemeinsam einen Plan: Was muss passieren, wer macht was und wann ist es fertig. Dies funktioniert, weil Sie den Kunden aktiv in den Verkaufsprozess einbeziehen. Sie fühlen sich nicht unter Druck gesetzt, sondern geholfen. Ein guter MAP besteht aus konkreten Schritten: Discovery Call, Demo, technische Evaluierung, Angebot, rechtliche Prüfung, Unterzeichnung. Bei jedem Schritt notieren Sie: Wer ist verantwortlich, was ist die Frist und was ist das Ergebnis. Die Kraft liegt im Wort "mutual": Beide Parteien verpflichten sich. Wenn der Kunde sagt "wir machen die rechtliche Prüfung in Woche 3", können Sie in Woche 4 zurückkommen, um den Status zu prüfen. Ohne MAP wird Verkauf eine Black Box. Sie warten, der Kunde tut nichts, und schließlich stirbt der Deal. Mit einem MAP sehen Sie genau, wo Sie stehen, und können anpassen, wenn jemand eine Frist verpasst. Verwenden Sie einen MAP, sobald ein Deal ernst wird. Teilen Sie ihn in einem Google Doc oder PDF, damit jeder ihn sehen kann.
Synonyme
Beispiele
Ein Softwareunternehmen erstellt einen MAP mit 6 Schritten für einen Enterprise-Deal: Discovery (Woche 1), Demo (Woche 2), technischer Test (Woche 3-4), Business Case (Woche 5), Vertragsüberprüfung (Woche 6), Unterzeichnung (Woche 7). Jeder Schritt hat einen Verantwortlichen beim Kunden. Der Deal schließt genau in Woche 7.
Match-day erstellt für jeden Kunden während des ersten Gesprächs einen MAP. Schritt 1: Diagnose durch Verkäufer. Schritt 2: interner Pitch durch Kunde an Geschäftsleitung. Schritt 3: Angebot. Schritt 4: Kick-off. Dies verhindert, dass Deals hängen bleiben.
Wann verwenden Sie dies?
Verwenden Sie einen MAP für Deals mit einem Verkaufszyklus länger als 2 Wochen oder für Deals mit mehreren Entscheidungsträgern. Beginnen Sie damit, sobald der Kunde nach der Demo Interesse zeigt. Nicht früher, sonst fühlt es sich zu aufdringlich an.
Match-day Ansatz
Wir lehren Ihr Team, wie man einen MAP einführt, ohne dass es verkäuferisch wirkt. Das Gespräch beginnt mit: "Schauen wir uns an, was auf Ihrer Seite passieren muss, um dies richtig zu machen." Dann füllen Sie gemeinsam den Plan aus. Wir geben Ihnen eine Vorlage, die funktioniert.
Mehr erfahren
Wil je weten hoe je mutual action plan effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op