Pipeline Coverage
Kurzdefinition
Das Verhältnis Ihres gesamten Pipeline-Werts zu Ihrem Sales-Ziel für einen bestimmten Zeitraum.
Ausführliche Erklärung
Pipeline Coverage ist eine prädiktive Kennzahl, die zeigt, ob Sie genug Pipeline haben, um Ihr Ziel zu erreichen. Die Formel: Pipeline Value / Target x 100%. Faustregel: Sie benötigen 3-4x Coverage (also €3-4M Pipeline für €1M Target), abhängig von Ihrer Win Rate und Sales Cycle. Mit 25% Win Rate benötigen Sie 4x, mit 33% Win Rate reichen 3x. Pipeline Coverage ist ein vorausschauender Indikator - niedrige Coverage jetzt bedeutet Revenue Miss nächste Periode. Es ist besonders wichtig für längere Sales Cycles (>60 Tage), wo Sie vorausschauen müssen. Sales Leaders reviewen Coverage wöchentlich und wenn es unter Target fällt, eskalieren sie Pipeline Generation (mehr Outbound, Marketing Blitz, Deal Acceleration). Coverage ist auch segmentierbar - haben Sie genug Coverage für Q3? Pro Rep? Pro Produktlinie?
Synonyme
Beispiele
Q3-Ziel: €500K, aktuelle Pipeline: €1.2M, Win Rate: 30%. Coverage: 2.4x. Mit 30% Win Rate erwarteter Abschluss: €360K → €140K unter Ziel. Alarm! Team startet Pipeline Gen Sprint um €600K zusätzliche Pipeline zu erzeugen, bringt Coverage auf 3.6x → projizierte €540K abgeschlossen, on track.
Wöchentliches Pipeline Review: Rep A hat €200K Pipeline für €100K Quartalsziel (2x Coverage) aber Win Rate ist 20% → Erwartung ist nur €40K → Rep ist €60K unter Ziel. Manager: "Du brauchst €300K zusätzliche Pipeline oder du verfehlst das Ziel. Was ist dein Plan?" Erzwingt proaktive Aktion, nicht reaktives Durcheinander am Quartalsende.
Wann verwenden Sie dies?
Reviewen Sie Pipeline Coverage wöchentlich in Forecast-Meetings, pro Rep und pro Periode (aktuelles Quartal + nächstes Quartal). Etablieren Sie Mindest-Coverage-Schwellenwerte (z.B. 3.5x) und Eskalationsprotokolle, wenn Sie unter Coverage sind. Segmentieren Sie auch nach Stage - wie viel Coverage haben Sie in Early Stage vs Late Stage? Late Stage Coverage ist besser vorhersagbar.
Match-day Ansatz
Match-day implementiert Pipeline Coverage Dashboards, die in Echtzeit zeigen, ob Sie on track sind. Wir helfen auch, Coverage-Schwellenwerte basierend auf Ihren spezifischen Win Rates und Sales Cycle zu bestimmen. Kritisch: Wir bauen Aktionspläne für niedrige Coverage - was triggert Pipeline Generation Sprints? Wir trainieren auch Manager, Coverage-Gespräche mit Reps zu führen: nicht "wie läuft's?" sondern "deine Coverage ist 2.1x und dein Target ist 3.5x, du bist €400K Pipeline short, hier ist was wir tun müssen." Datengetrieben, keine Überraschungen.
Verwandte Begriffe
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