Win Rate
Kurzdefinition
Der Prozentsatz der Opportunities, die Sie von allen abgeschlossenen Deals gewinnen (gewonnen + verloren).
Ausführliche Erklärung
Die Win Rate ist ein direkter Indikator für Ihre Vertriebseffektivität. Sie misst, wie viele Ihrer qualifizierten Opportunities Sie tatsächlich in Kunden konvertieren. Die Win Rate wird berechnet als: (Anzahl gewonnener Deals / Gesamtanzahl abgeschlossener Deals) x 100%. Eine typische B2B-SaaS-Win-Rate liegt zwischen 20-30%, variiert aber stark nach Branche, Deal-Größe und Vertriebsmodell. Niedrige Win Rates können auf schlechte Qualifizierung hinweisen (Sie verfolgten Deals, die Sie nie gewinnen konnten), schwache Value Proposition oder ineffektives Verkaufen. Hohe Win Rates (>50%) können bedeuten, dass Sie gut verkaufen, aber auch, dass Sie zu konservativ sind und Chancen liegen lassen. Win/Loss-Analysen - Interviews mit Entscheidungsträgern sowohl gewonnener als auch verlorener Deals - sind entscheidend, um Ihre Win Rate systematisch zu verbessern.
Synonyme
Beispiele
Ein AE schließt dieses Quartal 20 Deals ab: 8 gewonnen, 12 verloren → Win Rate = 8/20 = 40%. Nach Win/Loss-Analyse zeigt sich, dass Deals am Preis verloren gehen. Durch Hinzufügen eines ROI-Rechners steigt die Win Rate auf 50%.
Ein Team hat eine 60% Win Rate, aber niedriges Deal-Volumen. Sie entdecken, dass sie nur "Easy Wins" verfolgen. Durch Angehen auch grenzwertiger Opportunities sinkt die Win Rate auf 45%, aber die Gesamtzahl der Deals verdoppelt sich (+80% mehr Revenue).
Wann verwenden Sie dies?
Messen Sie Win Rate pro Vertriebsmitarbeiter, pro Produkt und pro Kundensegment, um Muster zu finden. Führen Sie systematische Win/Loss-Reviews durch, um zu verstehen, warum Sie gewinnen und verlieren. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihren Vertriebsprozess, Ihre Botschaften und Ihre Value Proposition zu verbessern.
Match-day Ansatz
Match-day führt gründliche Win/Loss-Analysen durch Interviews mit Entscheidungsträgern sowohl gewonnener als auch verlorener Deals durch. Wir identifizieren, warum Sie gegen Wettbewerber gewinnen und was Sie liegen lassen. Diese Erkenntnisse übersetzen wir in konkrete Verbesserungen: Battle Cards gegen spezifische Wettbewerber, Messaging, das mit Gewinner-Themen resoniert, und Sales Plays für Situationen, in denen Sie aktuell verlieren. Wir trainieren Ihr Team speziell auf die Fähigkeiten, bei denen Sie Deals verlieren.
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