Proof of Concept (POC)(POC)

Ein Proof of Concept ist der Moment, wenn Sie aufhören zu reden und anfangen zu beweisen. Sie geben dem Kunden begrenzten Zugriff auf Ihr Produkt, führen einen Test in seiner Umgebung durch oder bauen einen Prototyp. Ziel: nachweisen, dass das, was Sie behaupten, wahr ist. Ein guter POC hat 3 Elemente: klare Erfolgskriterien (was muss erreicht werden?), eine Frist (wann bewerten wir?) und eine Vereinbarung, was als Nächstes passiert (wenn erfolgreich → Vertrag, wenn nicht erfolgreich → Danke und auf Wiedersehen). Die Herausforderung: Kunden wollen endlos testen ohne sich zu verpflichten. Sales will gestern einen Vertrag. Ein POC ohne klare Kriterien wird zu einem kostenlosen Piloten, der sich monatelang hinzieht. Machen Sie es konkret. Sagen Sie nicht "Effizienz verbessern", sondern "Kommissionierungszeit um 30% reduzieren". Sagen Sie nicht "ein paar Wochen testen", sondern "4 Wochen, Bewertung am 15. März". Und entscheidend: Holen Sie Management-Buy-in vor dem Start. Wenn der VP sagt "wenn das funktioniert, kaufen wir", haben Sie ein Commitment. Der größte Fehler: zu schnell einem POC zustimmen. Manchmal ist es eine Verzögerungstaktik ("lass uns erst testen" = "ich bin noch nicht überzeugt"). Andere Male weiß der Kunde bereits, dass es funktioniert, will aber verhandeln. Fragen Sie: "Was muss passieren, damit Sie eine Entscheidung treffen?" Wenn sie ausweichen, kein POC. POCs kosten Sie auch Zeit und Ressourcen. Berechnen Sie dies. Ein 2-wöchiger technischer POC kann €5-10k an Kapazität kosten. Tun Sie es nur, wenn der Deal-Wert es rechtfertigt und die Erfolgswahrscheinlichkeit hoch ist.