Referral Selling
Kurzdefinition
Eine Verkaufsstrategie, bei der Sie bestehende Kunden oder Ihr Netzwerk bitten, Sie an potenzielle neue Kunden zu verweisen.
Ausführliche Erklärung
Referral Selling ist die am meisten unterschätzte und mächtigste Sales-Taktik. Eine warme Einführung über einen bestehenden Kunden oder eine Verbindung hat eine 5-10x höhere Conversion-Rate als Cold Outreach. Warum? Vertrauen. Wenn Ihr zufriedener Kunde sagt "Sie müssen wirklich mit Match-day sprechen", beginnen Sie das Gespräch mit 70% Vertrauen statt 0%. Das Problem: Die meisten Unternehmen fragen nie strukturiert nach Referrals. Sie hoffen, dass Kunden von selbst verweisen, aber das passiert selten. Ein gutes Referral-Programm fragt aktiv nach Einführungen zum richtigen Zeitpunkt (nach einem Win, nach positivem Feedback, nach Quartalsreview) und macht es für Ihren Kunden einfach zu verweisen. Das bedeutet: Keine lange Geschichte fragen, sondern einfach "Kennen Sie 2 Unternehmen, die das gleiche Problem haben?" und dann selbst den ersten Kontakt herstellen mit "Marc von Unternehmen X schlug vor, dass ich Sie kontaktiere." Top-Sales-Professionals holen 30-40% ihrer Pipeline aus Referrals.
Synonyme
Beispiele
Ein Beratungsunternehmen sendet quartalsweise eine E-Mail an ihre Top-20-Kunden: "Wen kennen Sie, der auch mit Sales-Wachstum kämpft?" mit einem Link zu ihrem Kalender. Sie rufen die genannten Namen an mit "Peter von Unternehmen X nannte Ihren Namen." Dies liefert 15-20 qualifizierte Meetings pro Quartal.
Ein SaaS-Unternehmen baut eine Referral-Funktion in ihr Produkt ein: "Empfehlen Sie einen Freund, erhalten Sie €500 Guthaben." Kunden teilen einen eindeutigen Link. Nach 6 Monaten kommen 23% der neuen Deals über Referrals. CAC von Referral-Leads: €320 vs. €1.840 für Cold Outbound.
Wann verwenden Sie dies?
Fragen Sie nach Referrals, sobald ein Kunde einen positiven Meilenstein erreicht: nach erfolgreicher Implementierung, nach Erreichen ihrer Ziele, nach positivem Review oder in einem QBR. Timing ist alles – fragen Sie nicht zu früh (kein Vertrauen) oder zu spät (sie haben Sie vergessen).
Match-day Ansatz
Wir helfen Ihnen, ein Referral-System einzurichten, das sich nicht anfühlt wie "an Ihre Freunde verkaufen." Wir erstellen Skripte, die natürlich klingen, bauen ein Trigger-System in Ihr CRM, das den richtigen Moment erkennt, und trainieren Ihr CSM-Team, Referral-Gespräche zu führen. Plus eine Anreizstruktur, die für Ihre Kunden funktioniert.
Verwandte Begriffe
Champion
Die Person innerhalb der Kundenorganisation, die Ihre Lösung intern verkauft.
Customer Success Manager (CSM)(CSM)
Ein Professional, der sicherstellt, dass Kunden Wert aus Ihrem Produkt ziehen und ihre Ziele erreichen.
Expansion Revenue
Zusätzlicher Umsatz von Bestandskunden durch Upsells, Cross-Sells oder Nutzungserweiterung.
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