Champion

Ein Champion ist Ihr Verkäufer auf der anderen Seite des Tisches. Das ist jemand innerhalb des Unternehmens, der an Ihre Lösung glaubt und aktiv Kollegen, Manager und den Chef überzeugt. Sie übernehmen Ihre Geschichte in internen Meetings, bei denen Sie nicht dabei sind. Ohne Champion verlieren Sie 84% Ihrer B2B-Deals. Warum? Weil zwischen Ihren Präsentationen Dutzende Gespräche stattfinden, bei denen Sie nicht dabei sind. "Ist das wirklich nötig?" "Können wir das nicht selbst?" "Zu teuer." Wenn dort niemand Ihre Seite einnimmt, verlieren Sie. Ein guter Champion hat drei Eigenschaften: 1) Sie haben ein Problem, das Sie lösen, und spüren den Schmerz jetzt. 2) Sie haben genug Einfluss, um gehört zu werden (nicht unbedingt die höchste Position). 3) Sie wollen, dass Sie gewinnen, weil es ihre eigene Position stärkt. Achtung: Viele Verkäufer verwechseln Interesse mit Commitment. Jemand der sagt "interessant, schick mir mal Info" ist kein Champion. Ein Champion sagt: "Ich werde das mit meinem Manager besprechen und dafür sorgen, dass du nächste Woche mit ihm sprechen kannst." Sie öffnen Türen, teilen interne Info, warnen vor Hindernissen. Testen Sie Ihren Champion: Bitten Sie ihn, das Problem in eigenen Worten zu erklären. Wenn sie es nicht können, verstehen sie es nicht genug, um andere zu überzeugen. Fragen Sie: "Was denkst du, wird der CFO davon halten?" Ein echter Champion hat darauf eine Antwort.