Sales Compensation Plan
Kurzdefinition
Der Vergütungsplan für Ihr Vertriebsteam: Wie viel verdienen sie fest, wie viel variabel und auf Basis welcher Kennzahlen erhalten sie Bonus? Ein guter Plan motiviert und steuert Verhalten.
Ausführliche Erklärung
Ein Sales Compensation Plan bestimmt, wie Sie Ihr Vertriebsteam bezahlen. Die meisten B2B-Unternehmen arbeiten mit einem Mix aus festem Gehalt und variabler Prämie. Das Standardverhältnis ist 60/40 oder 70/30 (60-70% fest, 30-40% variabel). Bei Junior-Mitarbeitern manchmal 80/20, bei Senior Enterprise-Mitarbeitern manchmal 50/50. Sie koppeln die variable Komponente an Ziele: abgeschlossene Deals, eingebrachter ARR, Anzahl durchgeführter Demos. Achtung: Was Sie messen, ist was Sie bekommen. Wenn Sie nur auf neue Kunden fokussieren, macht niemand Upsell. Wenn Sie nur auf Deals messen, sinkt die Qualität. Ein guter Plan hat Beschleuniger: Wenn Sie 100% Ihres Ziels erreichen, verdienen Sie 100% Ihrer Variablen, aber bei 150% Ziel verdienen Sie 200% Variable. Dies motiviert, nach Erreichen des Ziels weiterzumachen. Viele Unternehmen machen den Fehler, zu viele Kennzahlen an die Vergütung zu koppeln. Halten Sie es einfach: 1-2 Hauptkennzahlen (z.B. neuer ARR + Erneuerungsrate). Der Rest ist schön zu messen, aber nicht zu bezahlen. Und: Machen Sie Ihren Plan vorhersehbar. Wenn Sie jeden Monat die Regeln ändern, verlieren Sie Vertrauen.
Synonyme
Beispiele
Ein SaaS-Unternehmen zahlt €50K fest + €30K variabel (bei Ziel). Ziel = €500K neuer ARR pro Jahr. Pro €1 ARR verdienen Sie €0,06 variabel. Bei €750K ARR (150% Ziel) zahlen Sie 200% variabel = €60K. Gesamtpaket bei Überperformance: €110K.
Match-day entwirft für ein Industrieunternehmen einen Comp Plan: €60K fest, €20K variabel. 70% der Variablen sind an abgeschlossene Deals gekoppelt (Ziel: 15/Jahr), 30% an Pipeline-Aufbau (Ziel: €1,5M Pipeline). Dies steuert sowohl kurz- als auch langfristige Ergebnisse.
Wann verwenden Sie dies?
Entwerfen Sie Ihren Comp Plan, bevor Sie Leute einstellen. Kommunizieren Sie ihn klar: Schreiben Sie auf Papier, wie jemand bei Ziel, unter Ziel und über Ziel verdient. Überprüfen Sie den Plan jährlich: Funktioniert er noch? Motivieren die Anreize das richtige Verhalten? Passen Sie bei Bedarf an, aber nicht zu oft.
Match-day Ansatz
Wir helfen Ihnen, einen fairen und motivierenden Comp Plan zu entwerfen. Wir benchmarken gegen den Markt (was zahlen vergleichbare Unternehmen?), berechnen, ob Ihr Plan finanziell machbar ist, und stellen sicher, dass die Anreize mit Ihrer Strategie übereinstimmen. Wir geben Ihnen auch einen Rechner für Ihr Team: Geben Sie Ihr Ergebnis ein, sehen Sie, was Sie verdienen.
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