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Stratégie
Decision Making Unit (DMU)(DMU)
Définition rapide
Le groupe de personnes qui influence ou décide un achat B2B.
Explication détaillée
En B2B, une décision d’achat implique souvent plusieurs rôles : décideur, finance, utilisateurs, achats, legal ou direction.
Synonymes
Comité d’achat
Exemples
1
Un choix CRM implique sales, marketing, IT et finance.
2
Une assurance implique direction, finance, HR et risk.
Quand l’utiliser ?
Pour les ventes B2B complexes.
Approche Match-day
Match-day cartographie la DMU tôt et travaille en multi-threading.
Decision Making Unit (DMU)
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