fbpx

Zijn er bijzondere vaardigheden die iemand succesvol maken in verkopen?

Deze vraag horen wij wekelijks, zo niet dagelijks van ondernemers en verkopers die zich willen verbeteren in het scoren van nieuwe klanten. Reden voor ons als salesbureau om een methode te ontwikkelen die iedere verkoper op eenvoudige wijze kan toepassen in zijn dagelijkse werkzaamheden. Of het nu gaat om een product of dienst, voor beide is deze methode

In 3 stappen toe te passen:

Stap 1. Targeting:

Targeting is het eerste onderdeel en is het vertrekpunt voor iedere verkoper om te starten met het scoren van nieuwe klanten. Het is niets meer of minder dan bepalen wie je gaat benaderen en waarom je dat gaat doen. Wat wij veel hebben gemerkt is dat veel verkopers op basis van willekeur achter nieuwe klanten aan gaan en veel te veel tijd stoppen in bedrijven die niet bij hen passen.

Stap 2. Goede gesprekstechnieken:

Uit de analyse van het grootste wetenschappelijke onderzoek naar sales blijkt dat in succesvolle verkoopgesprekken de potentiele klant het meest aan het woord is. En hoe krijg je een potentiele klant aan het praten? Door vragen te stellen!

Het is dus geen verassing dat de meeste succesvolle verkopers, degene zijn die de meeste vragen stellen. Opvallend is dat volgens het succesvolle verkopers, niet zomaar vragen stellen. Succesvolle verkopers stellen slimme vragen, die ze in de meeste gevallen ook nog eens in een bepaalde volgorde stellen, wat Spin Selling genoemd wordt. Spin Selling is het systematisch ontdekken, onderzoeken, verduidelijken en begrijpen van de businessbehoefte en problemen van je potentiële klant.

Niet voor niets maken veel salesgedreven organisaties gebruik van het SPIN model om hun verkopers te trainen.

3. Structureel verkopen:

Goed verkopen is sterker afhankelijk van goede planning dan van welke afzonderlijke factor dan ook. Een goed  gesprek alleen is vaak niet genoeg en heeft goede opvolging nodig. Nagenoeg iedere ondernemer of verkoper zal dit beamen. Echter blijkt in de praktijk dat systematisch verkopen, dus ook opvolging geven aan verkoopgesprekken, verbazingwekkend weinig wordt gedaan.

Logisch gevolg is dan ook dat je de groei van nieuwe omzet niet kan afdwingen en afhankelijk blijft van wat er aanwaait.

Wil je het blog delen?

Share on facebook
Deel op Facebook
Share on twitter
Deel op Twitter
Share on linkedin
Deel op Linkdin