Buying Committee

Im B2B kauft niemand alleine. Ein Buying Committee ist das Team, das gemeinsam Ja oder Nein zu Ihrem Vorschlag sagt. Das sind durchschnittlich 6-10 Personen bei Deals über €50k. Jedes Mitglied hat eine andere Rolle: Der CFO achtet auf Kosten, IT auf Technologie, der Endnutzer auf Benutzerfreundlichkeit, Einkauf auf Vertragsbedingungen. Verkäufer, die nur mit 1 Person sprechen, verlieren 74% ihrer Deals. Warum? Weil diese eine Person Ihre Geschichte dem Rest weitererzählt – oft falsch oder unvollständig. Ihre Botschaft verwässert. Die Lösung: Mappen Sie das gesamte Committee. Wer ist drin? Was ist jeder Person wichtig? Wer hat Vetorecht? Ein typisches Committee besteht aus: Economic Buyer (hat Budget), Champion (will Ihre Lösung), Technical Buyer (prüft ob es funktioniert), End User (wird es nutzen), Legal/Procurement (regelt Vertrag). Sie brauchen für jedes Mitglied eine separate Story. Der CFO will ROI-Zahlen, der User will wissen, wie es seinen Tag einfacher macht. Machen Sie dies sichtbar in einer Stakeholder Map: Name, Rolle, Priorität, Haltung (dafür/dagegen/neutral), letzter Kontakt. Aktualisieren Sie dies wöchentlich. Großer Fehler: denken, dass die höchste Position entscheidet. Oft hat ein Technical Buyer Vetorecht – wenn er Nein sagt, geht der Deal nicht durch. Oder ein Champion ohne Budget kann Monate Arbeit ohne Ergebnis bedeuten.