Economic Buyer

Der Economic Buyer ist die Person, die unterschreibt. Normalerweise der CFO, Direktor oder Business Unit Manager. Diese Person achtet auf eine Sache: Liefert das mehr als es kostet? Sie wollen keine technischen Details oder schöne Geschichten, sondern harte Zahlen. Was kostet es? Was liefert es? Wann verdienen wir es zurück? Der größte Fehler im B2B Sales: zu spät mit dieser Person sprechen. Sie bauen wochenlang eine Beziehung mit einem Manager auf, erstellen ein strammes Proposal, und in Woche 6 kommt der CFO, der andere Prioritäten hat. Deal blockiert. Der Economic Buyer will keine wöchentlichen Updates. Sie wollen zwei Momente: 1) Anfang – ist das die Mühe wert? 2) Ende – welche Option wähle ich? Zwischendurch delegieren sie an ihr Team. Ihre Aufgabe: Validieren Sie früh, ob diese Person Budget hat und was ihre Kriterien sind. Fragen Sie: "Wer entscheidet letztendlich über dieses Budget?" Wenn die Antwort vage ist, haben Sie den Economic Buyer noch nicht gefunden. Beachten Sie den Unterschied zum Decision Maker. Ein IT-Manager kann entscheiden welches System, aber der CFO entscheidet ob überhaupt Budget kommt. Beide sind Decision Makers, aber nur der CFO ist der Economic Buyer. Ohne Economic Buyer ist Ihr Deal Fiktion. Sie können Monate Arbeit leisten, aber wenn die Person mit dem Budget nicht überzeugt ist, passiert es nicht.