Decision Criteria

Decision Criteria sind die Punkte, nach denen Ihr Interessent Entscheidungen trifft. Denken Sie an: Preis, Lieferzeit, Erfahrung in der Branche, technische Spezifikationen, Support, Implementierungszeit. Jedes Buying Committee Mitglied hat eigene Kriterien. Der CFO schaut auf ROI und Vertragsbedingungen. IT auf Integrationen und Sicherheit. Der User auf Benutzerfreundlichkeit. Procurement auf Preis und Anbieterstabilität. Der größte Fehler: Kriterien nicht früh genug herausfinden. Verkäufer präsentieren ihre Standardgeschichte und hoffen, dass sie passt. Das funktioniert nicht. Sie müssen fragen: "Worauf werden Sie letztendlich wählen?" und "Wie gewichten Sie diese Kriterien – was ist wichtiger, Preis oder Geschwindigkeit?" Noch schlauer: Beeinflussen Sie die Kriterien bevor sie festgelegt sind. Wenn Sie stark in Implementierungsgeschwindigkeit sind, sorgen Sie dafür, dass dies ein schwerwiegendes Kriterium wird. Fragen Sie: "Wie wichtig ist es, dass Sie innerhalb von 4 Wochen live gehen?" und zeigen Sie, was Verzögerung kostet. Dann wird Geschwindigkeit plötzlich zum Deal-Breaker für Wettbewerber, die 12 Wochen brauchen. Machen Sie die Kriterien explizit. Fragen Sie, ob Sie sie zu Papier bringen dürfen: "Ich möchte sicherstellen, dass unser Vorschlag genau auf das abgestimmt ist, was Sie wichtig finden." Das gibt Ihnen Kontrolle und verhindert Überraschungen. Achten Sie auf unausgesprochene Kriterien: Viele Deals scheitern an Dingen, die nicht im RFP stehen aber wichtig sind, wie "wir wollen einen Anbieter, der unsere Kultur versteht" oder "der CEO will einen bekannten Namen".