Multi-threading
Kurzdefinition
Aufbau von Beziehungen zu mehreren Stakeholdern innerhalb eines Accounts, um Deal-Risiko zu reduzieren.
Ausführliche Erklärung
Multi-threading bedeutet, dass Sie nicht von einem Kontakt innerhalb eines Accounts abhängig sind, sondern Beziehungen zu mehreren Stakeholdern über verschiedene Ebenen und Funktionen haben. Dies ist entscheidend im komplexen B2B Sales, wo Buying Committees aus 5-10+ Personen bestehen. Single-Threading (ein Kontakt) ist riskant: Wenn diese Person geht, nicht antwortet oder zum Blocker wird, ist Ihr Deal tot. Multi-Threading gibt Ihnen: diverse Perspektiven (verstehen Sie alle Stakeholder-Anliegen), interne Champions auf verschiedenen Ebenen, Versicherung gegen Personalwechsel und Fähigkeit, Blocker zu navigieren (wenn Gatekeeper blockiert, gehen Sie via Executive). Best Practice: Mappen Sie das Buying Committee früh, identifizieren Sie Rollen (Economic Buyer, Technical Buyer, User, Champion, Blocker) und bauen Sie systematisch Beziehungen auf. Ziel: mindestens 3-4 bedeutungsvolle Beziehungen für kritische Deals.
Synonyme
Beispiele
Single-Threaded Deal: Ihr Kontakt ist Mid-Level Manager. Er ist ein Champion, aber hat keine Budget-Autorität. Pitch geht an CFO, mit dem Sie nie gesprochen haben → CFO sagt nein, Deal verloren. Multi-Threaded Alternative: Sie haben Beziehungen mit Mid-Level (Champion), VP der budgetiert, und CFO (Glaubwürdigkeit früh etabliert). VP und CFO bereits an Bord durch separate Gespräche → Approval ist Formalität.
Deal ist 6 Monate in Pipeline, tolle Beziehung mit VP Sales (Ihr Champion). Plötzlich nimmt er neuen Job → Ihre Verbindung ist weg. Single-Threaded: Deal stirbt. Multi-Threaded: Sie hatten auch Beziehung mit Sales Ops Director und CRO → sie treiben Deal voran, neuer VP kommt dazu → Deal schließt ab.
Wann verwenden Sie dies?
Multi-Threaden Sie jeden Enterprise Deal von früher Stage an. Nutzen Sie Tools wie Org Charts (LinkedIn, bezahlte Datenbanken), um Buying Committee zu mappen. In Discovery, fragen Sie: "Wer ist sonst noch an dieser Entscheidung beteiligt?" Bauen Sie Business Cases, die die Prioritäten jedes Stakeholders adressieren. Für kritische Deals bringen Sie Executives von Ihrer Seite, um deren Executives einzubinden.
Match-day Ansatz
Match-day trainiert Teams in systematischem Multi-Threading. Wir lehren Account Mapping Techniken, Stakeholder Analysis (wer hat Power, Interest, Influence?) und Strategien, um Zugang zu Senior Levels zu bekommen. Wir bauen auch Multi-Threading Scorecards in CRM - ein Deal darf nicht in Late Stage ohne mindestens 3 Stakeholder-Beziehungen. Wir helfen auch, Executive Sponsorship Programme aufzusetzen, wo Ihre C-Level Executives mit Prospect C-Levels engagen, was Türen öffnet. Multi-Threading erfordert Aufwand, aber es lohnt sich - Deals mit 4+ Stakeholder-Beziehungen haben 2-3x höhere Win Rates vs Single-Threaded Deals.
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