Pilot Program

Ein Pilot ist der beste Weg, große Deals abzuschließen, ohne eine direkte Ja- oder Nein-Antwort zu erhalten. Sie beginnen klein: eine Abteilung, ein Team oder ein spezifisches Problem. Der Kunde testet Ihre Lösung in der Praxis, ohne sofort das gesamte Unternehmen umzukrempeln. Dies senkt das Risiko für den Kunden und gibt Ihnen die Chance zu beweisen, dass Ihre Lösung tatsächlich funktioniert. Ein guter Pilot dauert normalerweise 30 bis 90 Tage, hat klare Messpunkte und endet mit einer Evaluierung. Der Trick liegt in der Vorbereitung: Sie müssen im Voraus vereinbaren, wie Erfolg aussieht. Wenn Sie das nicht tun, läuft der Pilot endlos weiter oder stoppt ohne Follow-up. Piloten funktionieren am besten bei komplexem B2B-Verkauf, wo die Kaufentscheidung von mehreren Personen getroffen wird. Sie können während des Piloten Champions kultivieren, die danach intern für Sie eintreten. Achtung: Ein Pilot ist keine kostenlose Testphase. Sie liefern vollen Wert, aber in kleinem Maßstab. Berechnen Sie also etwas, oder treffen Sie feste Vereinbarungen darüber, was nach dem Piloten passiert. Sonst wird es eine kostenlose Testperiode, die nirgendwohin führt.