fbpx

5 STAPPEN DIE GEGARANDEERD LEIDEN TOT EEN INHOUDELIJK GESPREK

Match-day Academy

Match-day Academy

Hoe zorg jij ervoor dat je in de eerste krappe halve minuut het vertrouwen wint van je prospect? Het is voor veel accountmanagers, ZZP’ers en ondernemers in het begin enorm lastig om in gesprek te komen met prospects. Maak je geen zorgen. Je beschikt NOG niet over de methodes die jou helpen om het perfecte gesprek te voeren.  

“We hebben geen interesse” 

“We hebben dat al geregeld” 

“Als het om acquisitie gaat..” 

Dit zijn reacties die je vaak krijgt van de prospect wanneer ze aanvoelen dat jij hen iets wil verkopen. Het is enorm belangrijk om te onthouden dat de eerste 10 seconden jouw gesprek maken of breken. Als de prospect jou niet vertrouwd na 30 secondes, zal die ook niet in gesprek blijven. 

Moet je daarom gelijk starten met je pitch? 

Nee, vanaf dat moment sta je al 5-0 achter. Je kan ze ook geen ongelijk geven. Ze kennen jou en je oplossing niet. Die dag ben je niet de eerste die ze belt en ook niet de laatste.  

Uit onderzoek is gebleken dat 10% van de prospects in koopmodus zit. Hij of zij is bewust dat ze iets willen veranderen aan de huidige situatie. Daarom is het belangrijk om je boodschap aan te passen. 

Om de 90% te triggeren die niet in koopmodus zijn, zul je methodes moeten toepassen waarmee je vertrouwen creëert. Dit vertrouwen win je door deze vijf stappen toe te passen: 

Stap 1: De aanleiding 

De eerste stap om vertrouwen te winnen is door een logische aanleiding te hebben. Voordat je begint is het belangrijk om het grootste bezwaar te tackelen. Hij kent jou niet.  

Begin je gesprek daarom met: “Wij kennen elkaar nog niet”. Door het te benoemen merk je dat de weerstand veel lager is. Hierna kun je door met een logische aanleiding. 

Collega: je refereert naar een collega die je eerder hebt gesproken. Het liefst is dit een leidinggevende of een collega met een soortgelijke functie. Dit kun je als volgt doen: 

Jij:  Pieter ik raakte een aantal dagen geleden aan de praat met je collega Gert over… 

Sorry bel ik je trouwens niet op een slecht moment?  .   

De kracht van deze aanleiding zit hem erin dat je de zin niet afmaakt. Je wint een stukje vertrouwen dat je een bekende van hem hebt gesproken. Daarnaast maak je hem nieuwsgierig, omdat je nog niet vertelt waar het over gaat. Het is menselijk om te willen weten waar het over gaat, ook jouw prospect.  

Social proof: wat nou als je niemand hebt gesproken? Als dit voorkomt gebruiken wij de social proof methodiek. Je gebruikt dan geen collega, maar een referentie als aanleiding. De structuur blijft hetzelfde, maar dit kan er als volgt uit zien: 

Jij:  Pieter, wij kennen elkaar nog niet, maar de reden dat ik contact met je zoek is omdat ik samen  

werk met een aantal organisaties uit (branche), zoals X en Y… 

Sorry bel ik je trouwens niet op een slecht moment?   

Stap 2: Klik maken 

“Hoe is het bij jullie, draaien jullie nog een beetje door? 

Veel salesmanagers adviseren om je gesprek nooit zo te openen. Wij doen dit waar het kan ALTIJD.  

Waarom? Uit onderzoek is gebleken dat door dit te vragen de conversie stijgt van 18 naar 32 procent. De sympathiefactor groeit. Wanneer je sympathie voelt bij een persoon, sta je er veel meer voor open om te horen wat diegene te vertellen heeft. Dit kan simpelweg door over iets actueels te beginnen. Mijn favoriete is echter: 

Hoe gaat het met je op dit moment? (persoonlijk 

Hoe is het bij jullie, draait alles nog een beetje? (organisatie)   

Wanneer de prospects bevestigd dat het goed gaat, gaat hij ook met een positieve houding het gesprek in.  

Er is echter één uitzondering waarbij je deze regel absoluut NIET moet toepassen. Als je merkt dat de prospect erg druk is of dat je aanvoelt dat die niet zit te wachten op Chit Chat, sla het dan gelijk over. Dit leidt alleen maar tot afbreuk. 

Stap 3: Persoonlijk maken 

Waarom benader je juist hen? De prospect is niet nummer 32 op de bellijst, maar je vindt het enorm belangrijk om hun visie over een bepaalde kwestie te weten. Geef de prospect het gevoel dat die speciaal is en geen nummertje. Deze stap is gebaseerd op de social exchange theory. Een voorbeeld hiervan is: 

Jij: Ik zag op LinkedIn dat echt iets is wat jou bezighoudt en wat je zelf hebt opgezet. Ook zag  

ik dat je bij bedrijf Y werkzaam bent geweest en hebt uitgevoerd.  

Mensen snakken naar waardering en praten het liefst over wat ze zelf allemaal bereikt hebben. Stel de prospect centraal en toon interesse en waardering.  

LET OP: het moet geen vleierij worden. Je prospect prikt direct door doorzichtige of gezochte complimenten heen. Je maakt verschil door je te verdiepen in details: speur zijn LinkedIn af, zijn persoonlijke bio, Google hem. Wees authentiek.  

Stap 4: Open loop 

Je wil met de open loop het klikbeet effect creëren. Je wil dat de prospect aan je lippen hangt. Gebruik daarom een onafgemaakt zin die over hem persoonlijk gaat. Dit kun je als volgt doen: 

“Wat we nu heel veel zien in de markt en waar eigenlijk iedere (functie) mee bezig is, en wellicht ook wel herkenbaar voor jou (stilte)…” 

Ready? Start nu met je propositie! 

Stap 5: Propositie  

Voordat ik je de methode uitleg over de propositie, is het belangrijk om te weten dat maar 3 tot 10 procent van je doelgroep in de oriënterende fase zit. Reken er maar op dat wanneer jij je koopboodschap op de andere 90 procent uitoefent, het antwoord “geen interesse” zal zijn.  

Je zal je boodschap moeten omtoveren tot een leerboodschap. Je gaat de prospect triggeren met manieren die hij goed kan gebruiken en laat zien waarom het interessant is om met jou een gesprek te voeren.  

Eindig de propositie met een open vraag. Zorg dat je direct een onderwerp aansnijdt waar jij het met hem over wil hebben en waar de meeting uiteindelijk over zal gaan. Je vraagt de prospect dus niet om iets van jou te kopen, maar naar zijn visie op een vraagstuk. Zie het voorbeeld hieronder hoe je jouw propositie kunt opzetten om met je prospect een inhoudelijk gesprek te voeren: 

Wat wij merken en wellicht herkenbaar voor jou…  

Is dat veel (FUNCTIE) binnen de (BRANCHE) bezig zijn met het (DOEL). Maar dat het lastig is om (GROOTSTE UITDAGING), zonder dat (NEGATIEF GEVOLG).   

En we hebben samen met X partners een oplossing ontwikkeld waardoor (positief gevolg 

Gezien je ervaring met (onderwerp) ben ik in eerste instantie ook erg benieuwd wat jou hierin het meeste bezig houdt? 

Elke stap draait om de prospect en niet om jou. Je wint het vertrouwen van de prospect en zet hem in het hele gesprek centraal. Het is goed om te beseffen dat dit blog gestructureerd in stappen onder elkaar staat, maar dat je in een gesprek te maken hebt met een prospect, een mens. Het kan dus zijn dat je soms een stap overslaat of dat er wat geschoven wordt tussen de stappen. Probeer je zoveel mogelijk aan deze structuur te houden en je zult zien dat jij echt iets gaat hebben aan de gesprekken met de prospects.  

GO GET THEM! 

Wil je het blog delen?

Share on linkedin
Deel op LinkedIn
Share on facebook
Deel op Facebook
Share on whatsapp
Deel op WhatsApp

Bel ons

Wij zijn bereikbaar tussen 08:00 en 17:30. Heb je vragen of wil je meer weten? Bel gerust! op 033 - 303 4970

Mail ons

Heb je vragen over het blog of heb je andere vragen? Stuur ons een mailtje naar: rubenvantwillert@match-day.nl

Bezoek ons

Ons hoofdkantoor staat op de Broerswetering 10A in Bunschoten Spakenburg.

Match-day Academy

Andere blogs

sales

Laat je sales exploderen door 6 op wetenschap gebaseerde methodes te gebruiken! (Deel 1)

Wist je dat 63% van de sales mensen potentiële klanten wegjaagt in plaats van ze binnenhaalt? Nee wij ook niet. Toch is het best logisch als we kijken naar het schokkende feit dat het overgrote deel van de verkopers niet weet hoe het aankoopproces van hun kopers eruitziet. Sterker nog, hoe kan je potentiële klanten begeleiden in het kopen van jouw product of

Dit Is Waarom We Niet Zonder Salesmensen Kunnen!

Wanneer we de werkzaamheden van salesmensen analyseren zien we dat alles wat ze doen als primaire doel heeft om mensen te beïnvloeden. Of het nou gaat om prospecten, het onderzoeken van de behoefte van prospects, het geven van een demo of het maken van een voorstel. Alles heeft als doel

Hoe vind je nieuwe markt en creëer je vraag?

Hoewel veel zogenaamde guru’s anders beweren heeft het overgrote deel van de bedrijven niet voldoende inbound leads of referenties om structureel te groeien of hun targets te halen.Maar hoe vind je proactief nieuwe markt? Vinden of gevonden worden? Peter Verlegh, hoogleraar marketing aan de VU, omschreef de essentie van marketing