Wanneer we de werkzaamheden van salesmensen analyseren zien we dat alles wat ze doen als primaire doel heeft om mensen te beïnvloeden. Of het nou gaat om prospecten, het onderzoeken van de behoefte van prospects, het geven van een demo of het maken van een voorstel.
Alles heeft als doel om potentiële klanten positief te beïnvloeden!
Beinvloeden is het fundament van sales!
Het is wat andere inspireert om serieus na te denken over een idee en er uiteindelijk naar te handelen.
Informatie ALLEEN, zal zelden iemand overhalen om actie te ondernemen. Als dat zo zou zijn, zouden salesmensen namelijk overbodig zijn….
Door technologie hebben potentiële klanten natuurlijk meer informatie dan ooit.
Potentiële klanten doen online eerste indrukken op over je bedrijf en oplossing.
Maar dit maakt de rol van een salesprofessional niet minder belangrijk.
Sterker nog wetenschappelijk onderzoek– Journal of Business & Industrial Marketing*-
laat zien dat mensen zelden een aankoop op basis van uitsluitend informatie die ze vinden op internet. Tenzij het gaat om een lage prijs, laag risico product!
In alle andere situaties -vooral als het gaat om High Value proposities- willen prospects een verkoper spreken om een weloverwogen beslissing te kunnen maken.
Het onderzoek laat duidelijk zien dat salesmensen als een belangrijke bron wordt gezien dan het internet! Wat mensen namelijk aan zet tot actie is;
HOE de informatie wordt gepresenteerd en
WIE deze aan hen presenteert!
Zoals Neuroscientist Gregory Berns uitlegt:
“A person can have the greatest idea in the world, but if that person can’t convince enough other people, it doesn’t matter!
Conclusie : mensen kopen ondanks de online mogelijkheden nog steeds van mensen!
