Average Deal Size(ADS)
Kurzdefinition
Der durchschnittliche Vertragswert abgeschlossener Deals über einen bestimmten Zeitraum.
Ausführliche Erklärung
Average Deal Size (oder Average Contract Value - ACV) ist eine fundamentale Kennzahl, die Ihr Geschäftsmodell und Ihre Go-to-Market-Strategie beeinflusst. Sie wird berechnet, indem der gesamte abgeschlossene Umsatz durch die Anzahl der Deals geteilt wird. ADS bestimmt, welche Sales Motion ökonomisch funktioniert - €5K-Deals können keinen 6-monatigen Enterprise-Sales-Cycle unterstützen, aber €500K-Deals schon. Es ist auch ein Frühindikator für die Geschäftsgesundheit - steigender ADS bedeutet normalerweise, dass Sie upmarket gehen oder besser upsellen, sinkender ADS kann auf Discounting oder Downmarket-Bewegung hinweisen. Sie können ADS erhöhen durch: besseres Upselling (mehrjährig, Premium-Tiers, Add-ons), Targeting größerer Accounts (Upmarket-Move) oder bessere Value-Quantifizierung (weniger Discounting). Allerdings bedeutet höherer ADS oft auch längere Sales Cycles und niedrigere Win Rates - es ist ein Trade-off.
Synonyme
Beispiele
Ein SaaS-Unternehmen hat €25K ADS mit 40% Win Rate und 60-Tage-Cycle. Sie targeten größere Accounts, ADS steigt auf €80K, aber Win Rate sinkt auf 25% und Cycle auf 120 Tage. Netto: Umsatz pro Rep pro Quartal steigt von €200K auf €240K → lohnt sich.
Analyse gewonnener Deals zeigt: Einjahresverträge = €30K ADS, mehrjährig = €75K ADS. Team beginnt systematisch mehrjährige Verträge mit Rabattanreiz zu pitchen. ADS steigt auf €50K, plus bessere Retention → LTV-Impact ist signifikant.
Wann verwenden Sie dies?
Tracken Sie ADS monatlich und segmentieren Sie nach Produkt, Kundengröße und Akquisitionskanal. Setzen Sie Ziele für Deal-Size-Wachstum, aber balancieren Sie mit Volumen - 2x Deal Size ist wertlos, wenn Sie 3x weniger Deals abschließen. Analysieren Sie Ausreißer: Was haben wir bei Mega-Deals anders gemacht? Wie replizieren wir das?
Match-day Ansatz
Match-day hilft Ihnen, ADS zu erhöhen ohne die Win Rate zu killen. Wir schulen Teams in Upselling-Techniken (mehrjährige Pitches, Premium-Features, Mengenrabatte), entwickeln Value Propositions für Enterprise Buyers und bauen Deal Expansion Plays (klein starten, Land-and-Expand). Wir helfen auch bei der Pricing-Strategie - oft können Unternehmen 20-30% mehr verlangen, wenn sie Value gut quantifizieren. Wir segmentieren auch Ihre Sales Motion nach Deal Size - kleine Deals via Self-Serve/Inside Sales, große Deals via Enterprise AEs mit längerem Touch-Prozess.
Verwandte Begriffe
Lifetime Value (LTV)(LTV)
Der Gesamtumsatz, den Sie von einem Kunden über die gesamte Dauer seiner Beziehung zu Ihrem Unternehmen erwarten.
Win Rate
Der Prozentsatz der Opportunities, die Sie von allen abgeschlossenen Deals gewinnen (gewonnen + verloren).
Deal Velocity
Die Geschwindigkeit, mit der Deals durch Ihre Pipeline vom ersten Kontakt bis zum Abschluss wandern.
Mehr erfahren
Wil je weten hoe je average deal size effectief inzet in jouw organisatie? Neem contact op met Match-day.
Neem Contact Op