SQL to Opportunity Conversion
Kurzdefinition
Der Prozentsatz von Sales Qualified Leads, die in eine aktive Opportunity in Ihrer Pipeline konvertieren.
Ausführliche Erklärung
SQL to Opportunity Conversion misst, wie effektiv Sie darin sind, interessierte, qualifizierte Interessenten in echte Deals umzuwandeln. Eine typische gesunde Rate liegt bei 40-60% - das bedeutet, dass etwa die Hälfte Ihrer SQLs tatsächlich als verfolgbare Opportunity in Ihre Pipeline kommt. Niedrigere Konversion (<30%) weist meist auf folgendes hin: zu lockere SQL-Definition (Sie qualifizieren zu leicht), schlechte Discovery (Sie übersehen Deal-Breaker), lange Zeit zwischen SQL und Follow-up (Momentum verloren) oder Product-Market-Fit-Probleme. Höhere Konversion (>70%) kann bedeuten, dass Sie zu streng qualifizieren und Chancen verpassen. Diese Kennzahl ist entscheidend für Pipeline-Planung - wenn Sie wissen, dass 50% der SQLs konvertieren, können Sie rückwärts berechnen, wie viele SQLs Sie für Ihr Ziel benötigen.
Synonyme
Beispiele
Ein Team hat 100 SQLs pro Monat, aber nur 25 werden Opportunities (25% Konversion). Analyse zeigt: durchschnittlich 12 Tage zwischen SQL und erstem Anruf, viele SQLs sind "kalt" geworden. Durch Verkürzung der Reaktionszeit auf <24 Stunden steigt die Konversion auf 45% → 45 Opportunities statt 25 mit gleichem SQL-Volumen.
Umgekehrt: Konversion liegt bei 75%, aber Deal-Volumen ist niedrig. Team erkennt, dass sie zu streng qualifizieren - nur "perfekter Fit" wird SQL. Durch etwas breitere Kriterien sinkt Konversion auf 55%, aber SQL-Volumen steigt um 60% → netto 30% mehr Opportunities.
Wann verwenden Sie dies?
Messen Sie SQL to Opportunity Conversion monatlich und pro SDR. Analysieren Sie, warum SQLs nicht konvertieren - hat Discovery Deal-Breaker aufgedeckt? Haben sie sich nicht mehr gemeldet? War Budget/Timing falsch? Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihre SQL-Kriterien und Discovery-Prozess zu verbessern. Ziel: 50% als Baseline.
Match-day Ansatz
Match-day hilft Ihnen, SQL to Opp Conversion zu optimieren, indem wir beide Seiten angehen. Wir verfeinern Ihre SQL-Definition, sodass sie weder zu locker noch zu streng ist, schulen SDRs in gründlicher aber schneller Qualifizierung und implementieren SLAs für Reaktionszeit (SQL muss innerhalb von 24 Stunden kontaktiert werden). Wir analysieren auch, warum SQLs nicht konvertieren und bauen diese Erkenntnisse in Qualifizierungskriterien ein. Oft entdecken wir, dass "weiche" SQLs (Formularausfüllungen, Webinar-Teilnehmer) viel niedriger konvertieren als "harte" SQLs (Outbound-Antworten, Demo-Anfragen) - wir segmentieren dann und behandeln unterschiedlich.
Verwandte Begriffe
Sales Qualified Lead (SQL)(SQL)
Ein Interessent, der vom Vertrieb qualifiziert wurde und bereit für einen aktiven Verkaufsprozess ist.
Sales Qualified Opportunity (SQO)(SQO)
Ein SQL, der weiter qualifiziert und offiziell in eine aktive Opportunity in Ihrer Pipeline umgewandelt wurde.
Conversion Rate
Der Prozentsatz der Interessenten, die von einer Phase zur nächsten Phase in Ihrem Verkaufstrichter übergehen.
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